Материалы

Как закрыть сделку с партнером из Индии

2016-07-10 13:00 Статьи
Индия быстро становится одной из самых крупных экономик мира. Хотя ее присутствие в международном бизнес-пространстве значительно выросло, Индия по-прежнему сохраняет свою аутентичную и сложную бизнес-культуру. Это очень разнообразная страна, где особенности меняются от региона к региону, поэтому стоит всегда присматриваться к локальным особенностям каждого региона. И все же есть несколько общих черт, которые точно нужно знать и учитывать всегда.

Деловая культура Индии требует уважения "уровня Бог"

Самое простое что вы можете сделать при первых же контактах с индусами, это показать им свое искреннее расположение, позитивность и уважение. Сделать это можно несколькими способами. Поприветствуйте их традиционным для Индии способом: сложите руки ладонь к ладони на уровне сердца и с легким поклоном произнесите «Намасте». Причем важно сделать это не комически неуклюже, а очень уважительно, и вот почему. Эта фраза состоит из двух санскритских слов: намас – «поклон», и те – «ты». Буквальный перевод: «я преклоняюсь перед тем, что есть ты». Но по традиции это не только приветствие, а ещё и уважительное преклонение перед Всевышним. Поэтому полный смысл этой фразы звучит примерно так: «божественное во мне склоняется перед божественным в тебе». Вы можете ограничиться и рукопожатием, причем сделать его достаточно мягким. Мягкость эта будет скорее признаком уважения, нежели слабости. А вот крепкое и энергичное рукопожатие может быть воспринято как грубость. Если вы все-таки сможете выполнить священный жест «намасте» со всей своей искренностью, это произведет очень благоприятное впечатление.

В деловом этикете Индии важнее "как", а не "что"

С точно такой же искренностью должны вручаться подарки. Двумя руками или правой. Напоминаю, что не следует дарить алкоголь и изделия из кожи. Что подарить – придумайте сами или проконсультируйтесь со специалистами. Важно красиво упаковать подарок, так как открывать подарки сразу в Индии не принято. Удачными цветами для упаковки будут желтый, зеленый и красный. Но самое главное это манера, в которой вы подарок преподнесете – она для принимающего будет важнее, чем сам подарок. Есть много других нюансов в деловом этикете, которые необходимо соблюдать, но мы переходим к более серьезным вещам.

Для успеха переговоров с индийским партнером доверие важнее выгод

Основой любого сотрудничества в Индии является доверие. Поэтому, по традиции, индусы предпочитают вести дела с родственниками, друзьями и просто людьми, которых они знают. Вопроса доверия там не стоит. Если вам предстоит начать сотрудничество с индусами с нуля, то придется вложить немало времени и терпения на знакомство и узнавание друг друга. Когда между вами установятся более тесные почти дружеские связи, станет возможным переходить к делу. Сократить этот путь можно в том случае, если вас представит третья сторона.

В межкультурной коммуникации с индийцами терпение - это ваша суперсила

Терпения вам понадобится много, так как в Индии все делается не быстро. Во-первых, это вопрос иерархии – решения принимает самое влиятельно лицо в компании и делать это он может долго. Текущие дела тоже могут затягиваться – это такой подход, когда люди могут постоянно откладывать решение вопросов на потом, а в один прекрасный день все выполнить «за ночь». Впрочем, нам русским, знаком такой подход, чего тут удивляться? Я подчеркну, что ваша задача не показать, что вы теряете терпение или что у вас сроки поджимают. К вам мгновенно потеряют уважение и сочтут человеком ненадежным для сотрудничества.

Переговорный стиль индийских партнеров - квест для западных людей

По стилю переговоров индийские бизнесмены неконфликтные. В том смысле, что полностью избегается конфронтация и несогласие. Эта такая восточная вежливость: не возражать, не спорить и не говорить нет. Совсем. Причем вам не стоит спорить даже со своими коллегами в присутствии с индийской делегации. Если вы привыкли к более прямому стилю коммуникации, особенно если вы ранее работали с Европой или США, то вам по-началу будет нелегко определить, что на самом деле имеет в виду ваш партнер. У него в запасе масса вежливых вариантов, как вам ответить на неудобный вопрос. И вам будет казаться, что с вами согласны, и вы подумаете, что дело в шляпе, в то время как на самом деле ответ «нет». Просто «нет» не говорят. Так что ищите ответы не в словах. Развивайте навыки межкультурной коммуникации и учитесь понимать индийского партнера, читая между строк.

Вам в свою очередь ради сохранения гармонии в общении придется развить у себя навык такого стиля общения, при котором вы точно также не будете высказываться категорично, возражать и также произносить «нет». Поверьте, это нелегко. Но необходимо.

Вообще о вас будут судить по вашему поведению. Хорошие манеры, соблюдение этикета и способность сохранять спокойствие и позитивность в любой ситуации – вот ваша козырная карта. Более глубокое понимание менталитета и способность выстроить стратегию с учетом культурных особенностей партнера – ваш ключ от всех дверей.
Материал подготовлен специально для журнала «Деловой Квартал». Посмотреть публикацию в разделе «СМИ»
Если ваша компания ведёт бизнес и переговоры с партнёрами из Индии, обратите внимание на корпоративный тренинг по межкультурной компетентности — обучение межкультурной коммуникации под задачи вашего бизнеса и с фокусом на делвую культуру Индии.

Индивидуально для предпринимателей и руководителей — межкультурный консалтинг.