Деловая культура Ближнего Востока: как вести бизнес с арабскими партнёрами

Часто разница между организацией, которая имела успех с арабскими партнерами, и той, что провалилась, заключается лишь в уровне культурной компетентности. Если вы только подумываете о том, чтобы начинать бизнес с арабами, то вам предстоит узнать об их культуре гораздо больше, чем просто «свининой не кормить, алкоголь не наливать, в пятницу не звонить». Если вы уже работаете с арабами, а у вас все еще случается, что дела не идут, письма остаются без ответов, переговоры – без договоренностей, а задачи – без результатов, то эта статья прольет немного света на ваше собственное понимание того, вписывается ли ваша стратегия и тактика в культурные бизнес-традиции на Ближнем Востоке.

Арабский мир очень большой. Он насчитывает более полутора миллиарда людей в мире. И большая часть этих полутора миллиардов рассосредоточена по всему земному шару, а на Ближнем Востоке проживает порядка 400 миллионов арабов. Границы Ближнего Востока довольно условны и о них все время спорят. А понятие арабского мира и вовсе выдуманное. Для того, чтобы не запутаться в этих понятиях, мы с вами будем сейчас говорить конкретно об арабах, проживающих в странах Ближнего Востока и, пожалуй, странах Магриба, которые Ближним Востоком не считаются, но к арабскому миру принадлежат. Логично понимать, что каждой из арабских стран могут быть присущи свои уникальные культурные особенности и традиции, и в них надо тоже разбираться, если у вас есть бизнес-интересы в этих странах. В данной статье мы не будем рассматривать, чем отличаются друг от друга все эти страны. Напротив, мы увидим, что у них общего и что отличает макрокультуру так называемого арабского мира от других бизнес-культур мира.

Самое первое впечатление, которое складывается у россиян в попытках работать с арабами это гораздо более медленный темп работы и переговоров, чем на западе, и чем порой ожидают русские бизнесмены. Арабы ведут дела в более расслабленном режиме, а встречи, кажется, могут длиться вечно. Это одна из главных черт арабской бизнес-культуры: посидеть, покушать, поговорить о жизни, о семье. Только о женах и дочерях не стоит спрашивать прямо. Когда вы встречаетесь с американцами или немцами, у вас происходит буквально короткая светская беседа, как небольшой элемент этикета, и вы переходите к делам.

Здесь же все иначе. Арабы предпочитают вести дела с людьми, которых они знают лично, которых порекомендовали родственники, или же с проверенными партнерами. Так что если вы находитесь на этапе завязывания контактов, готовьтесь к тому, что вас захотят очень хорошо изучить, узнать, что вы за человек, можно ли с вами вести дела в долгосрочной перспективе. Решения принимаются медленно, а спешка может быть воспринята как давление на партнера, что может подпортить вам отношения. Если вам удалось установить отношения и бизнес пошел, то не забывайте потом вкладываться в эти отношения. Их могут подкрепить регулярные визиты, теплые приемы, всяческое проявление внимания к местным традициям, подарки и очень очень вежливое общение в любой ситуации.

Исламские традиции оказывают сильнейшее влияние на поведение людей в деловой обстановке. Вы можете быть христианином, буддистом или атеистом, это не имеет ровным счетом никакого значения. Но чтобы понять культуру арабов, большинство из которых – мусульмане (хотя не все), надо более или менее глубоко понимать их религию и проявлять к ней уважение. На этой религии построена одна из самых благостных и утонченных культур. И дела они ведут соответствующим образом. Именно в регилии кроется ключ к постижению менталитета людей и к достижению прочных, гармоничных взаимоотношений, без которых бизнес будет делать очень трудно.

Одна из распространенных сложностей, которая может возникнуть в общении с арабами, это непонимание идеи сохранения лица. А это явление есть во всех восточных культурах. Большинство арабов никогда прилюдно не скажут ничего похожего на критику, не проявят открытого несогласия и скорее всего вы не услышите однозначного «нет». Вместо этого они увильнут в другую тему или даже сделают вид, что согласны, сохранив таким образом вам лицо, то есть не дадут вам повод расстроиться.

Проблема в том, что вам может показаться, что вы пришли к взаимопониманию, в то время как на самом деле не пришли. А потом вы еще подумаете, что вас пытались обмануть! Будет еще хуже, если вы причините своему арабскому партнеру потерю лица путем открытого несогласия с ним. Совет здесь: учитесь формулировать мысли пространно и очень вежливо. У некоторых людей это получается само собой в силу природной гипер-вежливости. Другие предпочитают, чтобы их позицию очень хорошо поняли, и не отдают себе отчета в том, как грубо это звучит. Среди русских бизнесменов довольно много людей, которые допускают прямолинейность в общении. Этого необходимо избегать с арабами.

Еще один совет тем, у кого большие планы на сотрудничество с арабами, это знать основные мусульманские праздники и ежегодно узнавать в интернете их точные даты (они происходят по лунному календарю и даты каждый год разные). Для чего это нужно? Во-первых, иностранцам всегда приятно, когда их поздравляют с праздниками. Еще более важно учитывать эти даты в планировании встреч, дел или этапов реализации проектов. Один из главных мусульманских праздников – святой месяц Рамадан. Это не просто пост, в течение которого правоверные мусульмане отказываются от еды, питья, курения и интимной близости. Полный отказ от простых человеческих нужд и удовольствий в самые жаркие, изнурительные дни дает возможность мусульманам продемонстрировать силу своей веры. В течение этого месяца молятся больше и усерднее, помогают нуждающимся. Совершение благочестивых поступков во имя очищения души и тела занимает весь разум людей, буквально отвлекая от работы даже тех, кто пытается в этом время продолжать вести дела.

У меня есть друг из Йемена, который уже много лет живет в России. У него в Москве бизнес в сфере делового туризма. Он признается, что стал совсем как русский, и что религия не слишком влияет на его дела. Но все арабы, которых он знает в России, на время Рамадана уезжают в свои родные страны. Очень много людей в арабских странах также берут отпуск на весь месяц или последние 10 дней. Хотя в некоторых странах продолжают работать.

Деловая активность во время мусульманских праздников может варьироваться от региона к региону в арабском мире. Где-то работают, где-то нет. На всякий случай наберитесь терпения и попытайтесь перенести важные задачи и встречи на более позднее время. Попросите своих партнеров разъяснить вам, как изменится распорядок дня во время праздничных дней. Если вы все же поедете в арабские страны во время Рамадана, то из уважения к культуре вам не стоит кушать, пить, курить и жевать жвачку в присутствии арабов. Также не ожидайте контактов и встреч со своими партнерами в дневное время, когда они молятся, читают Коран или отдыхают. Встречи, если и возможны, то только рано утром или вечером. Вообще, арабы неохотно назначают встречи во время Рамадана, даже не потому что они не хотят работать. Это потому что они чрезвычайно гостеприимны по своей природе, и любят хорошо кормить своих иностранных гостей, что в дневное время на протяжении всего святого месяца представляется неприемлемым. Подробнее о том, как получить максимум от работы с арабами во время Рамадана, можно почитать в моем блоге в интернете.

К слову, в октябре у мусульман есть три важных дня. В 2013 году это: 14 октября – День Арафат (начало паломничества правоверных мусульман к горе Арафат возле Мекки, где паломники совершают намаз у подножия), 15 октября – Курбан Байрам (праздник жертвоприношения) и его продолжение Дни Ат-Ташрик – 16 октября. В эти дни вы можете испытать «недостаток общения» с вашими арабскими партнерами. Не стоит беспокоиться и искать подвох.

Еще одна культурная черта арабских бизнесменов – это торг. Один мой знакомый бизнесмен много лет счастливо работает с арабами из Дубая, которые поставляют ему оборудование для строительства и автомобильного сервиса по самым лучшим ценам. Он рассказал мне о своем брате, который, работая в этом же сегменте в другом городе, и закупая это же оборудование, получает у этих же арабов совершенно другие условия. Причина кроется в неспособности (или нежелании) последнего умело торговаться. Торг это целая церемония, которая вызывает восторг у арабов, и исход которой зависит целиком от вашего умения общаться и от глубины установившихся отношений. Если вы не торгуетесь, то это может быть расценено как незаинтересованность в сотрудничестве, в результате чего вы просто совершите покупку по самой высокой цене.

Еще нельзя не упомянуть об особом положении женщин в бизнесе. Хотя сейчас есть тенденция к повышению социальной активности арабских женщин, особенно в ОАЭ и Бахрейне, а также в странах, расположенных ближе к Европе. Можно даже встретить вполне деловых женщин на руководящих постах. Я сама лично такую видела: руководитель отделения глобального банка Citibank в Дубае, она приезжает на работу в традиционном арабском одеянии за рулем своего Chevrolet Tahoe, а у нее в подчинении порядка 40 человек (а дома трое детей). Есть и другие примеры. Но это пока большая редкость, и надо учитывать, что традиционно это культура, где во всех сферах доминирует мужчина, и существует риск, что отношение к женщине в бизнесе, даже если она блестящий специалист или менеджер, может оказаться неоднозначным.

Еще много можно было бы сказать на тему культурных особенностей бизнеса с арабским миром, но пусть это останется вашим домашним заданием: более специфичные черты интересующей вас арабской страны, деловой этикет, обмен приветствиями, особенности знакомства и обращения, как вручать визитки и подарки, во что одеваться, стиль переговоров, темы-табу и так далее. Не забывайте следить за новостями о политически нестабильных странах. Все, о чем сказано в этой статье, может проявляться сильнее или слабее в зависимости от региона: некоторые ближневосточные страны, как Египет, например, более консервативны в бизнес-подходах. В то время как левантийские страны (Ирак, Ливан, Сирия), как ни странно, испытывают на себе влияние европейской макрокультуры. В кросс-культурных коммуникациях нередко именно нюансы играют решающую роль в сторону как положительного так и отрицательного результата. Одна ошибка может и не сделает погоды, но если вы будете систематически проявлять незнание культурных особенностей местного бизнеса в какой-либо части света, ваши попытки не увенчаются желанным успехом. Поэтому наряду с подготовкой бизнес-плана или делового предложения, найдите время, чтобы узнать больше о культуре и менталитете интересующей вас страны.