Переговоры с иностранцами: как культурные различия срывают сделки

Когда партнеры долго не могут прийти к обоюдному решению или одному партнеру не удается получить что-то от другого – ответ на письмо, хорошие ценовые условия или эксклюзивное дистрибьюторство – люди понимают, что что-то не так, но никому не приходит в голову, что здесь играет роль как раз менталитет.

Культура не существует отдельно от бизнеса, она сидит в коллективном бессознательном и диктует каждому человеку, как ему думать и вести себя в каждой конкретной ситуации, включая бизнес. Таким образом, культурой определяется то, как бизнесмены разных стран принимают решение, как проводятся встречи и переговоры, какие ценности оказываются решающими для сделки, как планируют, каково соотношение рационального и эмоционального и еще много других вещей.

Наибольшую опасность представляет пропасть между ценностью отношений и ориентацией на бизнес-задачи. В одних странах бизнес – это бизнес и ничего личного. В других странах первичное значение имеют личные взаимоотношения. Когда у людей не получается выстроить отношения, то и бизнеса не получится. Один участник моего тренинга рассказал, что после предварительных договоренностей с будущим партнером он отправился в Турцию на подписание контракта. А турки с ним подписывать контракт не стали. Рассказывал он об этом с таким недоумением, что было ясно: он так и не узнал бы причины, если бы не попал на мое мероприятие. Я задала ему ряд вопросов и в истории появилось больше деталей: оказывается, турецкие партнеры желали оказать ему гостеприимный прием, приглашали в рестораны, хотели проводить вместе время, но мой участник от всего отказался, сославшись на ограничения во времени и подчеркнув, что он приехал только по делам. А в Турции, как и везде на всем Ближнем Востоке, отказ от гостеприимства сродни нанесению личной обиды. Более того, за всей этой необходимостью вместе кушать и проводить много неформального времени стоит конкретная потребность получше узнать партнера – что он за человек, чем дышит и из этого рождается доверие. Если вы лишаете восточного контрагента такой возможности, то он не подпишет ваш трижды выгодный контракт.

Различия в ориентации на отношения или задачи – это лишь один из потенциальных рисков, а их еще очень много. По мере того, как я приобретала опыт преподавания, через меня проходило все больше и больше людей, каждый с каким-то своим международным опытом, я научилась видеть, какие черты русских бизнесменов создают проблемы в работе с иностранцами из разных стран и каких навыков им не хватает. Это натолкнуло меня на мысль, что мне не надо ждать, пока у моих слушателей возникнут проблемы. Я разработала и продолжаю придумывать игры и упражнения, которые позволяют осознать и отработать нужные для конкретных культурных направлений навыки.

Например, одна из наибольших сложностей для российских бизнесменов в переговорах с иностранцами – это разница в стилях речи. Русские, в целом, люди прямолинейные, предпочитают выкладывать прямо то, что думают, и ожидают прямой, конкретной речи от партнера. Когда такие люди отправляются на переговоры с китайцами, японцами или индийцами, то они сразу же сталкиваются со стеной непонимания, потому что азиаты не говорят прямо, они не дают негативную обратную связь, не показывают несогласия, не говорят нет. То есть люди там совсем по-другому кодируют информацию.

Имеет значение не только сказанное, но и контекст. Для западного ума крайне трудно достигать взаимопонимания с азиатами главным образом по этой причине. Очень многие работают с китайцами, преодолевая огромное количество неудобств, связанных с несоблюдением договоренностей, поставкой брака, обманом и тд, думая, что это такая норма. Это не норма! Это от незнания, как на самом деле надо работать с китайцами. Правильно выстроенные отношения с партнером позволяют добиться честности и лучших цен без потери для качества.

Есть и такие русские, у которых, напротив, стиль речи неконкретный, люди любят уходить в пространные рассуждения и поддаваться разным течениям своей мысли. Это сильно раздражает еще более «конкретные» бизнес-культуры, чем мы сами. С американцами и немцами пригодился навык говорить открыто, прямо, емко и, главное, по делу. В целом запад также прямолинеен, но я замечала, что в сравнении с русскими все равно более дипломатичен. Дипломатия – это то, что у русских серьезно страдает. Этому аспекту я уделяю большое внимание на своих программах: с помощью специальных игр и упражнений учу слушателей переключаться между разными стилями и понимать, что на самом имеет в виду партнер, когда многое несказанное закладывается между строк.

Для работы в международном поле нужна высокая степень чувствительности к культурным различиям, специфические знания о конкретных различиях бизнес-культур. Осведомлен – значит, вооружен. И, конечно, нужны гибкие навыки. Уметь переключаться между стилями переговоров, адаптироваться к непредвиденной ситуации – это не про "знать", а про "суметь".

Один мой знакомый принимал японцев, которые приехали на встречу с ним, имея задачу найти территориального дистрибьютора. Дистрибьюторство мой знакомый не получил, так и не узнав почему. Правда в том, что никто никогда вам не объяснит, что вам в чем-то отказали из-за того, что вы нарушили культурные нормы. Вам не сделают замечаний. Бизнес просто не срастется, как 70% таких бизнесов по статистике.

В России с культурным интеллектом пока все не очень хорошо. Это подтверждается двумя исследованиями русского стиля работы, опубликованными в журнале Harvard Business Review. Многие люди отрицают наличие проблем в работе с иностранцами и необходимости учиться. Это тоже такая наша культурная черта – у нас все должно быть хорошо и мы привыкли «как-нибудь сами». Кто-то просто не осознает проблем. Между тем развитие межкультурной компетентности не требует больших инвестиций, зато создает фундамент для дальнейшего построения бизнеса в международном поле.