Материалы

Бизнес с Турцией – дело личное

2014-05-16 16:00 Статьи
Сегодняшняя культура Турции сильно отличается от исторической. С одной стороны, это мусульманская страна, почти целиком расположенная в юго-западной части Азии. С другой стороны, Турция давно держит социополитический курс на запад. Из этой культурной комбинации вытекают некоторые особенности, которые вам необходимо знать, если у вас бизнес с турками.

Деловая культура Турции

Современный национальный характер Турции сформировался в результате реформ, произведенных ее первым президентом Кемалем Ататюрком в начале 20 века. Он создал новую политическую и правовую систему, упразднив Халифат и провозгласив правительство и образование светскими, то есть не зависящими от религии. С тех пор произошло немало изменений в культуре, которые коснулись и манеры одеваться, и роли женщины, и методов ведения дел, и соблюдения религиозных традиций в целом. Немалую роль играет и ее истовое стремление войти в Евросоюз.

Если вы собираетесь делать бизнес с турками, то вас порадует их более европейский подход и желание быть более современными. Они более раскованы с точки зрения исламской строгости и способны к более цивилизованному по европейским меркам диалогу.

И все же не стоит забывать о том, что большинство населения все-таки исповедует ислам. Более строго соблюдают традиции на востоке и севере страны, а также в центральной части. На юге и западе под влиянием туристической отрасли многие турки отказываются от религиозных принципов.

В переговорах с турецкими партнерами отношения важнее сделки

Главная особенность бизнеса с турками состоит в том, что они предпочитают иметь дело только с теми людьми, которых знают, уважают, которые им нравятся, которым они могут доверять, с которыми им комфортно, и с теми, кто ориентирован на длительное сотрудничество, а не на сиюминутную выгоду.

Поэтому какое-то время у вас займет знакомство и установление личных отношений. Светский разговор будет долгим, вам могут задавать слишком личные вопросы: “сколько вы зарабатываете”, “кто ваши родители” и т.п.. Не пугайтесь, просто вас пытаются узнать со всех сторон. Откройте душу своим партнерам, дайте им увидеть, какой вы есть. Удачные темы для разговора: о детях, о футболе (турки обожают футбол), собственно, о Турции – все ее граждане очень гордятся своей страной и с удовольствием ответят на ваши вопросы о культуре и истории. Только избегайте политических вопросов, связанных с Грецией, Арменией и курдами.

Крайне важно поддерживать зрительный контакт, как знак того, что вы откровенны. Если турки почувствуют, что вы что-то скрываете, или заподозрят вас в нечесности, то они прислушаются к этому чувству, и у вас ничего не получится.

Общение не по делу - это начальный этап переговорного процесса с турецкими партнерами, который нельзя перепрыгнуть

Вообще, ожидайте, что первая встреча будет посвящена только знакомству и проявлению гостеприимства со стороны ваших турецких партнеров. Вас будут приглашать в рестораны, на экскурсии, в том числе по фабрике. Ни в коем случае не отказывайтесь ни от приглашений, ни от угощений, ни от развлечений. Не пытайтесь подталкивать турок к разговору о бизнесе. Это непростительная грубость, которая будет расценена как недостаточная заинтересованность в сотрудничестве. Бизнес есть бизнес и ничего личного – это не про Турцию. Ваш успех будет целиком зависеть от способности располагать к себе и строить отношения.

Как только отношения установлены, можно аккуратно переходить к разговору о делах. Здесь важно напомнить вам о давнем турецком обычае торговаться – сказывается тысячелетний опыт жизни на одном из оживленнейших торговых перекрестков мира. Даже в серьезных переговорах царит дух восточного базара, с цветистыми и лукавыми спорами, где каждая мизерная скидка преподносится как невероятный знак уважения и расположения к партнеру.

Не пытайтесь подгонять турок и давить на них. Им это не понравится, а ответной тактикой может стать угроза разрыва соглашения или прекращения переговоров. Терпение же сделает вам большую честь.

Другие нюансы делового этикета Турции

Как ни странно, в деловом этикете Турции особенно не распространено дарить друг другу подарки. Отношения строятся все-таки путем совместного приема пищи и времяпрепровождения. Но если вы решите сделать своему партнеру подарок, то ему будет приятно. Пусть это будет сувенир, связанный с культурой вашей страны или региона.

Согласно турецкому протоколу принимающая сторона всегда платит за угощения. Идея о том, чтобы разделить счет в ресторане, – абсолютно непреемлема. Будет вежливо, если вы предложите оплатить счет, но вам все равно этого не позволят. Лучшее, что вы можете сделать, это тепло поблагодарить хозяев и через несколько дней пригласить их в ресторан, где вы позаботитесь о том, чтобы на этот раз счет оплатили вы.

Визитками обмениваются без особого ритуала, но лучше двумя руками или правой. Интересно заметить, что довольно часто турки дают свою визитку только тогда, когда уверены, что готовы продолжить знакомство.

Конечно, это далеко не все, что можно рассказать о том, как следует вести дела с партнерами из Турции, но с этого определенно стоит начать.
Материал подготовлен специально для журнала «Авиатерминал». Посмотреть публикацию в разделе «СМИ»
Если ваша компания ведёт бизнес и переговоры с партнёрами из Турции, обратите внимание на корпоративный тренинг «Межкультурная компетентность» — обучение межкультурной коммуникации под задачи вашего бизнеса и с фокусом на делвую культуру Турции и других стран Ближнего Востока.

Индивидуально для предпринимателей и руководителей — межкультурный консалтинг.