17 июля 2026 года на конференции «Три ключа к Китаю» Российско-Китайской Палаты Мария Тодосийчук, бизнес-тренер по межкультурной компетентности и специалист по деловой культуре Китая, начала свое выступление как Павел Дуров на недавнем Форуме свободы в Осло. «Пассажиры Титаника два часа не хотели покидать судно после столкновения с айсбергом. Не потому, что они не знали о столкновении, а потому, что они были уверены в том, что Титаник непотопляем». Дальше мы знаем, что произошло. Эта история — отличная метафора для того, чтобы начать сразу с отрезвляющей статистики межкультурно неуспешных сделок: 70% международных стратегических альянсов в частном секторе проваливаются на почве межкультурных вызовов (NASA Benchmarking Study), где причина провалов №1 — это различия в культурах, которые не были своевременно учтены (Pacific Economic Bulletin). Российско-Китайская Палата не может допустить, чтобы экспортеры и импортеры, приходящие к ним на мероприятия, после изучения всех тонкостей китайского права, логистики, маркетинга и таможни провалились из-за банальной культурной ошибки. Поэтому Мария Тодосийчук — постоянный спикер форумов и конференций, посвященных бизнесу с Китаем.
Культурная пропасть в переговорах с китайцами шире, чем кажется
Результаты диагностики трех разных российских групп — 77 импортеров из Китая, 84 сотрудника крупного банка и 28 участников из московской компании — по модели Марии Тодосийчук «Культурный код» показывают устойчивое и существенное расхождение с китайской деловой культурой как минимум по 15 критическим межкультурным параметрам: от простых деловых привычек и стиля коммуникации до ценностных ориентиров, — и все они проявляются в переговорах и влияют на ход и исход сделки. Если раньше компании еще имели возможность недооценивать роль развития межкультурной компетентности, потому что не понимали его влияния на показатели бизнеса, то сейчас с накопленными данными уже не поспоришь.
Какой стиль переговоров разрушит сделку
В ходе своего выступления Мария Тодосийчук очень интересно ответила — через истории и иллюстрации — на ряд вопросов, например: «Куда уходит время в работе с китайцами?», «Что китайцы любят в российских переговорщиках?» и «Как же выходить на самые выгодные условия в переговорах с китайскими партнерами?». А отвечая на вопрос «Какой стиль переговоров россиян разрушит сделку?», Мария обратила внимание на любовь россиян к так называемым жестким переговорам. Так вот, жесткие переговоры с китайскими партнерами не помогут, а только навредят: если партнер не развернется и не уйдет, он останется только для того, чтобы вас победить. Мягкая сила — вот более пригодный инструмент, которым пользуются сами китайцы.
Что такое мягкая сила в переговорах с китайскими партнерами
Следом за выступлением на конференции о Китае Мария Тодосийчук опубликовала большую аналитическую статью о том, почему российский стиль переговоров не работает в Китае, что это вообще такое — мягкая сила и как добиваться своего от китайских партнеров. Ответы на эти и другие полезные вопросы вы узнаете из статьи «Переговоры с китайцами: жесткий стиль проигрывает мягкой силе».
Если ваша компания ведёт бизнес с Китаем и хочет повысить результативность переговоров с китайскими партнерами, обратите внимание на Тренинг «Бизнес и переговоры с Китаем без культурного шока».
Индивидуально для предпринимателей и руководителей - Межкультурный консалтинг.