Переговоры с китайцами: жесткий стиль проигрывает мягкой силе

В России мы привыкли считать, что сила в переговорах – это когда твердо снаружи и твердо внутри. Внешняя твердость проявляется как ассертивность, прямота, конкретность, обратная связь в лоб, настойчивость, требовательность, напор и невысокие межличностные и дипломатические навыки. Самые изощренные мастера жестких переговоров в совершенстве владеют манипулированием и продавливанием. Дожать клиента, выжать односторонние преимущества, продавить решение, отжать скидку, захватить рынок, отвоевать долю, отработать возражения (не оставляя шанса на сопротивление) – вот лексикон российского стиля ведения дел. Популярны бойцовские клубы переговоров и жанр переговорных поединков. На тренингах по жестким переговорам учат не только доминировать, отжимать и дожимать, но и защищаться от манипуляций и давления оппонента. В общем, полный комплекс навыков для настоящей хищной борьбы.

Внутренняя твердость построена из категоричности, неуступчивости, негибкости, недальновидности (короткий горизонт видения и планирования), стремления к результатам в ущерб отношениям и желания добиться своего здесь и сейчас. И это не мнение автора – все эти качества установлены и измерены в ходе нескольких независимых международных исследований российской деловой культуры и черт типичного российского руководителя*. Не стремление к сотрудничеству, внимательность и ценность взаимовыгодных отношений, а именно этот набор внутренних установок побуждает к указанным выше действиям, которые в нашей действительности обеспечивают достижение целей и укрепляют мышление переговорщика-бойца.

В китайском стиле переговоров мягкая сила – это когда мягко снаружи и твердо внутри. Но мягкость – это не слабость, а внутренняя твердость совсем иная, чем у россиян, и несмотря на то, что ее не видно, именно она становится более старшей картой, которая забирает все сделанные ставки. «Мягкое» у китайских переговорщиков выражается в скромности, вежливости, дружелюбном тоне, гостеприимстве и традиции развития личных отношений с контрагентами, в коммуникации это – сохранение лица, избегание конфронтации и атмосфера согласия, а в действиях – стратегическая уступчивость и несопротивление.

Столкнувшись с таким уровнем внешней мягкости неподготовленный российский переговорщик может ожидать чего угодно, но только не твердого ядра из дальновидности и выдержки; настойчивости по сути, а не по форме; способности просчитывать вперед длинную игру и иметь терпение на нее; неуступчивости по главным интересам и... целой коллекции древних тактических приемов достижения целей.

«Мягкая сила» – это в каком-то смысле современная интерпретация даосского концепта «мягкое одолевает твердое». Ему посвящено несколько глав в «Дао дэ цзин» Лао-цзы. А это аж IV-III век до н. э. Можно представить себе, как обкаталась «технология» победоносных переговоров. Сам принцип держится на одном образе – вода – и на одной контринтуитивной идее: уступчивость по форме есть сила по сути, а жесткость и негибкость – признак слабости, хрупкости и близости к слому.

Вообще, мышление китайских бизнесменов стоит на поразительно устойчивом фундаменте из даосской мудрости, конфуцианской этики и буддийских идей. Традиционная культура не только не устаревает, но и укрепляется специальными государственными программами. Растущий и поощряемый правительством тренд в академическом и бизнес-образовании – госюэ – «национальная/классическая наука» и чжунго-ши гуаньли – «управление по-китайски».

Ну и не забываем, что большое количество тактических приемов китайцев в переговорах вдохновлено трактатом Сунь-цзы «Искусство войны» и практическим пособием «Тридцать шесть стратагем» – настольной книгой китайского руководителя и неотъемлемым ингредиентом «силы» в «мягкой силе».

У российского предпринимателя или руководителя, не владеющего мягкой силой и не знакомого с ней, но севшего за стол переговоров с китайским партнером, есть два варианта проигрыша:

Первый сценарий. Если он классический жесткий переговорщик, очень вероятно, что он ошибочно примет китайскую мягкую форму за мягкое содержание, попытается применить к ней привычную силу, которая, конечно же, кажется ему естественной и эффективной. По впечатлениям китайцев это будет очень грубо и бескультурно, и он мгновенно проиграет уже в первом раунде. В том смысле, что к нему быстро потеряют уважение и интерес, и не захотят иметь дальнейших дел.

Если он не знаком с менталитетом и деловой культурой Китая в принципе, то в дополнение он потеряет много времени, пока догадается, что все его попытки бесперспективны. О прекращении отношений ему специально не объявят и даже не намекнут – такая уж вежливость в Китае. Вместо этого китайцы могут еще долго создавать видимость общения.

Второй сценарий. Даже если россиянин не любитель жестких переговоров, и у него мягко не только снаружи, но и внутри (отсутствие чувства уверенности и внятной позиции, опять же – незнание культуры ведения дел в Китае, которая создает нервозность и делает иностранцу плохой имидж, избыточная заинтересованность именно в этом партнере и желание получить результаты быстро), он усыпляется дружелюбием, вежливостью и кажущейся податливостью партнера, и даже не замечает, как у него «отжали» – если вам по душе такой термин – все, что только можно. Легко и с доброжелательным видом. Это не полное поражение, если ему удалось заключить контракт, но это проигрыш по цене, условиям, качеству или дальнейшему комфорту во взаимодействии.

Прежде чем подвести читателя к главному выводу о наиболее успешной стратегии переговоров с китайскими партнерами, стоит разобрать еще один ингредиент, который при прочих равных имеет свой специфический эффект на исход сделки. Речь идет о реальном раскладе сил: кто с кем встречается, кто кого старше по возрасту и статусу, кто в ком больше заинтересован, есть ли альтернатива сделке, каков масштаб и история компании за спиной у каждого, репутация, объем рынка, размер заказа, скорость выхода на рынок, горизонт перспектив, и даже – у кого какие связи в каких кругах.

В конфуцианской парадигме не существует равенства в западном смысле. Неравенство – это естественный порядок вещей и это есть гармония. Результат в виде «выиграть-выиграть» или паритет – это из какого-то идеального мира, где партнеры оказались равны абсолютно во всем. А в реальности в любой паре деловых партнеров специально ищется, находится или считывается асимметрия расстановки сил. Поэтому результатом даже самых удачных переговоров может быть только такой расклад, который прошел поправку на выявленное неравенство.

Если не принимать во внимание упомянутую асимметрию, то единственная выигрышная стратегия для достижения целей в Китае с точки зрения только коммуникации – это насколько возможно выровнять свою силу в соответствии с силами партнера. А именно – выстроить правильную твердость внутри и научиться мягким приемам. Далее вы корректируете свои ожидания исходя из своей реальной весовой категории и празднуете результат как наилучший, исходя из предельно доступного для вас. Естественно, все это невозможно сделать без развитых межкультурных навыков, без погружения в деловую культуру Китая и без понимания комплекса многочисленных тактических приемов, с помощью которых китайские переговорщики достигают своих целей. Поэтому любой компании, желающей укрепить свои позиции в Китае или только начинающей работать с китайскими партнерами, настоятельно рекомендуется обучить команду межкультурной компетентности и разобраться в тонкостях китайской деловой культуры.

* Источники о российской деловой культуре и чертах типичного российского руководителя:

1. Russian Organizational Leadership: Lessons from the Globe Study | International Journal of Leadership Studies / Regent University
2. Деловая культура России по исследованиям Эрин Майер | Culture Mapping Tool / Harvard Business Review
3. «Российский руководитель: неуверенный, негибкий и требовательный» | Большие идеи (российская версия Harvard Business Review)
4. «Математика влияния: почему россияне не руководят глобальными компаниями» | Большие идеи (российская версия Harvard Business Review)