Жесткие переговоры или мягкая сила
Почему жесткие переговоры не работают в Китае и как добиваться своего от китайских партнеров с помощью мягкой силы
Жёсткий стиль — доминирующий дефолт в российской деловой культуре, глубоко укоренённый и хорошо продаваемый. Обучение жёстким переговорам есть в линейке практически у каждой заметной тренинговой компании и бизнес-школы, в том числе академических. Книг о жёстких переговорах российских авторов — десятки.
В это же время китайских студентов бизнес-школ, когда обучают переговорам, натаскивают на трактате Сунь-цзы «Искусство войны», а о 36 стратагемах в Китае и Восточной Азии написано больше 80 книг.
Казалось бы, вот оно, китайское зеркало нашей жёсткости — та же борьба, только с другого ракурса. Но парадокс в том, что главный трактат о войне учит не воевать. Он учит «покорить противника, не сражаясь». Всё многовековое искусство переговоров держится на одном единственном принципе, который в свою очередь, стоит на прочном фундаменте конфуцианской этики, даосской мудрости и буддийских идей. Всё вместе и образует ту самую мягкую силу, которую неподготовленным россиянам в Китае жёсткими переговорами не одолеть.
Что это за принцип и в чем заключается мягкая сила китайских переговорщиков, читайте в настоящей статье Марии Тодосийчук, бизнес-тренера по межкультурной коммуникации и эксперта по деловой культуре Китая.
В это же время китайских студентов бизнес-школ, когда обучают переговорам, натаскивают на трактате Сунь-цзы «Искусство войны», а о 36 стратагемах в Китае и Восточной Азии написано больше 80 книг.
Казалось бы, вот оно, китайское зеркало нашей жёсткости — та же борьба, только с другого ракурса. Но парадокс в том, что главный трактат о войне учит не воевать. Он учит «покорить противника, не сражаясь». Всё многовековое искусство переговоров держится на одном единственном принципе, который в свою очередь, стоит на прочном фундаменте конфуцианской этики, даосской мудрости и буддийских идей. Всё вместе и образует ту самую мягкую силу, которую неподготовленным россиянам в Китае жёсткими переговорами не одолеть.
Что это за принцип и в чем заключается мягкая сила китайских переговорщиков, читайте в настоящей статье Марии Тодосийчук, бизнес-тренера по межкультурной коммуникации и эксперта по деловой культуре Китая.
В чем принципиальное отличие китайской мягкой силы от российской жесткости
Если сравнивать два стиля переговоров с точки зрения формы и содержания, то жесткие переговоры - это когда твердо снаружи (прямота, требовательность, напор, настойчивость, продавливание, выжимание, манипуляции) и твердо внутри (неуступчивость, негибкость, недальновидность и стремление добиться своего здесь и сейчас). Мягкая сила как переговорный стиль - это когда мягко снаружи (отношения, сохранение лица, избегание конфронтации, атмосфера согласия, стратегическая уступчивость, гостеприимство и дружелюбие), но твердо внутри (дальновидность, терпение, длинная игра и время на нее, настойчивость по сути, а не по форме, выдержка и неуступчивость по главным интересам).
Откуда взялась мягкая сила в деловой культуре Китая
«Мягкая сила» - это в каком-то смысле современная интерпретация древнего даосского концепта: 以柔克刚 - «мягким одолеть твёрдое». Ему посвящено несколько глав в «Дао дэ цзин» Лао-цзы. А это аж IV-III века до н.э.. Можно представить себе, как обкаталась "технология" победоносных переговоров. Сам принцип держится на одном образе - вода - и на одной контринтуитивной идее: уступчивость по форме есть сила по сути, а жёсткость и негибкость - признак слабости, хрупкости и близости к слому.
Почему жёсткие переговоры с китайцами проигрывают: два сценария провала
У иностранцев, не владеющих мягкой силой и не знакомых с ней, есть два сценария:
Первый: Он принимает мягкую форму за мягкую суть, прожимает ее "грубой силой" и сразу же проигрывает, потому что далее с ним не хотят иметь дела. В дополнение, он теряет время, так как ему об этом специально не объявят и могут еще долго создавать видимость общения.
Второй: Он усыпляется мягкой формой партнера, и даже если он не любитель жестких переговоров, но у него мягко внутри, то он проигрывает в том, что китайская сторона отожмет у него все что только можно. Легко и с доброжелательным видом.
Первый: Он принимает мягкую форму за мягкую суть, прожимает ее "грубой силой" и сразу же проигрывает, потому что далее с ним не хотят иметь дела. В дополнение, он теряет время, так как ему об этом специально не объявят и могут еще долго создавать видимость общения.
Второй: Он усыпляется мягкой формой партнера, и даже если он не любитель жестких переговоров, но у него мягко внутри, то он проигрывает в том, что китайская сторона отожмет у него все что только можно. Легко и с доброжелательным видом.
Как вести переговоры с китайцами: единственная выигрышная стратегия
Мягкая сила это вообще-то конкретный комплекс многочисленных тактических приемов, с помощью которых китайские переговорщики достигают своих целей. Например, стратегия несопротивления: не встречать силу силой, а дать чужой силе израсходоваться и перехватить власть. Или молчание как способ заставить вас понервничать и, как следствие, пойти на уступки раньше времени или там, где вы вполне могли удержать свои позиции.
Единственная выигрышная стратегия для достижения целей в Китае - это выровнять свою силу в соответствии с силами партнера, а именно - выстроить правильную твердость внутри и научиться мягким приемам. Естественно, это невозможно сделать без погружения в деловую культуру Китая и без развития межкультурных навыков.
Единственная выигрышная стратегия для достижения целей в Китае - это выровнять свою силу в соответствии с силами партнера, а именно - выстроить правильную твердость внутри и научиться мягким приемам. Естественно, это невозможно сделать без погружения в деловую культуру Китая и без развития межкультурных навыков.
Чем вам поможет программа «Бизнес с Китаем без культурного шока» Марии Тодосийчук:
- Узнать все, что нужно о деловой культуре Китая, чтобы вести переговоры, приводящие к результатам и совершать действия, которые двигают вас к целям;
- Прокачать навыки межкультурной адаптивности, межкультурной эмпатии и способность так владеть собой, чтобы без лишнего прогиба умно подстраиваться под нестандартные для вас ситуации в другой культуре
- Настроить мышление, которое поможет понимать китайских партнеров даже в непредсказуемых ситуациях и находить выходы из них, не поломав отношений на любом этапе взаимодействия.
Мария Тодосийчук
Тренер по межкультурной коммуникации и культурному разнообразию в организациях
Перейдите на новый уровень переговоров с китайскими партнерами
Обучите команду на тренинге Марии Тодосийчук «Бизнес и переговоры с Китаем без культурного шока»