Повышение межкультурной компетентности у экспортного отдела Solopharm, готовящегося к выходу на новые рынки

Со времени проведения предыдущего тренинга межкультурной коммуникации для компании Solopharm команда экспортного отдела почти полностью обновилась. Руководство компании помнило успешный опыт работы с Марией Тодосийчук несколькими годами ранее, поэтому обратилось в школу "Культурный интеллект" за аналогичным обучением для новой команды

В рамках расширения географии присутствия своей продукции в мире, компания готовилась к выходу на новые рынки в регионах Латинская Америка, Ближний Восток и Юго-Восточная Азия. Экспортная команда состояла из зрелых специалистов, имеющих многолетний и успешный опыт ведения международных переговоров в различных странах. Тем не менее заказчик чувствовал, что в работе с целевыми культурами есть еще зоны развития, которые полностью не закрывал даже богатый опыт экспортных продаж.

Когда команда на практике убедилась, что привычные в отношении западных партнеров подходы дают сбой в новых регионах, потребовалось расширить картину мира и увидеть новые подходы и выстроить иную стратегию в отношении латиноамериканских и восточных партнеров с учетом их менталитетов.

Компания обратилась за помощью к Марии Тодосийчук за комплексной программой повышения межкультурной компетентности. Требовалось с одной стороны лучше понять менталитет целевых регионов, с другой стороны систематизировать уже имеющийся богатый опыт, актуализовать сильные стороны людей, найти и заполнить возможные пробелы, и доразвить межкультурные навыки и мышление.

Солофарм

Санкт-Петербург, 2026

Российская фармацевтическая компания, производитель и экспортер лекарственных средств, витаминов и БАДов.
На 13 месте в рейтинге Forbes – 2026 «Лучшие фармацевтические компании России»

Задача

Клиент

Решение

Для обучения экспортной команды была предложена усовершенствованная программа, включающая развитие универсального культурного интеллекта, а также разработку специальных модулей по культурам Мексики, Саудовской Аравии и Малайзии - по одной из каждого изучаемого региона. Предложенный и реализованный пакет услуг включал:

Диагностика Культурный код

Команда прошла авторскую диагностику Марии Тодосийчук “Культурный код”, результаты которой, будучи совместимыми с моделью CultureActive, показывают величину культурного барьера и конкретные культурные различия между каждым участником обучения индивидуально и любой целевой культурой. Таким образом, каждый мог увидеть и проработать свои персональные риски и найти объяснение своих индивидуальных сложностей в работе с изучаемыми регионами

Пред-тренинговое исследование проблемного поля

Перед тренингом участники ответили на специально разработанный анонимный опросник, который позволяет выявить закономерности в коммуникации, поведении и отношении к типичным ситуациям в работе с абхазами, интересные для дальнейшей работы на тренинге

Кастомная разработка учебных материалов

Кастомная разработка учебных материалов по культурам Мексики и Латинской Америки, Саудовской Аравии и Ближнего востока, Малайзии и Юго-Восточной Азии

Тренинг “Межкультурная компетентность для работы на широкой географии мира”

Двух-дневный кастомизированный тренинг “Межкультурная компетентность для работы в на широкой географии мира” и с фокусом на упомянутые целевые регионы проведен для экспортной команды в Санкт-Петербурге

Бот пост-тренинговой тренировки культурного интеллекта “Культурный кот”

После насыщенного тренинга практически невозможно выйти и начать разом применять все новые навыки и установки мышления. Специальный пост-тренинговый бот “Культурный кот” помогает участникам еще 15 дней после тренинга внедрять полученные навыки, идеи и мышление на практике маленькими порциями и практическими шагами

Поддерживающий семинар

Через месяц после обучения, в течение которого участники применяли полученные навыки и новые идеи для воплощения в реальной практике, мы встретились в специальном кросс-опыляющем формате семинара , чтобы поделиться тем, что получилось

Кто реализовал проект

Мария Тодосийчук

Тренер по межкультурной коммуникации и культурному разнообразию в организации

Особенности проекта

В силу интереса компании сразу к нескольким крупным регионам мира, изучить которые глубоко не представляется возможным в рамках одного стандартного тренинга, была выбрана стратегия погружения в культуру одной страны от каждого из трех регионов с подсвечиванием общих для всего региона особенностей и различий. Данный подход оправдал себя и позволил узнать и понять предельно необходимый объем межкультурных сведений для работы на этих рынках.

Как и в любой программе, где изучается широкая география, а не одна выбранная культура, на передний план вышло освоение фундаментальных принципов коммуникации, специальных межкультурных навыков и мышления. Участники тренинга сумели убедиться в том, что это более надежная опора, чем просто узнавание культурологических сведений, и оценили возможности, которые это открывает.

Результаты

Для команды, которая мастерски вела переговоры на языке аргументов, выгод и сервиса, главным открытием была тема доверия и механизмов управления впечатлением и отношениями через ценности разных стран.

Благодаря тренингу участники не только поняли культуры и менталитет Латинской Америки и Большого Востока, они усилили свою договороспособность умением вызывать расположение иностранных партнеров на ценностном языке, который понятен без перевода.

Через месяц на поддерживающем семинаре участники делились результатами обучения, среди которых: порадовало то, что изученные принципы и подходы действительно работают, а конкретнее - стало легче удерживать потенциальных партнеров и возвращать тех, кто раньше пропадал с радаров; партнеры стали ощутимо живее, охотнее и оперативнее участвовать в коммуникации. Также за этот месяц команда приняла у себя нового партнера из Бразилии и подошла к этому приему со всеми межкультурными нюансами, что уверенно принесло компании ожидаемые результаты.

Обратная связь

— Мария не исправляла нас и, напротив, отмечала высокий уровень команды. Но она дополнила нас ровно тем, чего не хватало: картой невидимых правил, по которым живут наши партнёры.

— Мария предложила не просто лекции о культурных особенностях, а работу с нашими реальными кейсами. В каждом случае она показывала те детали, которые мы не могли заметить, потому что смотрели с другой стороны.

— Тренинг дал не просто знания, он дал нам новый угол зрения.

— Благодарим Марию Тодосийчук за её большой вклад в расширение возможностей отдела экспортных продаж нашей компании и рекомендуем её как эксперта, чья компетенция не дублирует, а принципиально расширяет возможности любой, даже вполне опытной экспортной команды.

Олег Лазаренко
Директор по экспортным продажам
Solopharm

Кому подойдёт это решение

Подобный подход подойдет компаниям, работающим на широкую географию, когда в обучении межкультурной компетентности универсальные навыки и понимание рабочих принципов коммуникации важнее, чем глубокое погружение в многочисленные культуры, которые не укладываются в стандартный тренинг

Обсудить проект