Как получить максимум от переговоров с китайцами?

Заключить правильный договор с китайскими партнерами — важно, так как судиться с ними это не то, что вам нужно. Об этом я рассказала в статье «Судиться с китайцами - дело гиблое». Но, что еще важнее, это поверить в идею, а затем убедиться на своем опыте, что в китайской деловой культуре выполнение договорных обязательств обеспечивается не столько юридически проработанным соглашением, сколько определенного качества отношениями. Успех переговоров с китайскими партнёрами целиком зависит от умения партнера выстраивать долгосрочные связи и учитывать культурные особенности. Рассмотрим основные принципы стратегически верной коммуникации, которые помогут вам достичь взаимопонимания и укрепить доверие.

Мы привыкли, что в западной деловой культуре гарантом успешной реализации сделки и выполнения обещаний является контракт. В российских реалиях - это еще и стратегия продавливания и требовательный тон. Отношения личного характера могут произвольно развиваться, а могут и нет, но в них нет никакой необходимости. В Китае - все наоборот. Контракты заключаются, но они ничего не гарантируют.

В практике немало случаев, когда даже очень выгодный контракт так и не был подписан или был скоропостижно расторгнут китайской стороной из-за неспособности западного партнера поддерживать должные отношения и проявлять уважение по-китайски.

Для того, чтобы получить максимум от переговоров и сотрудничества с китайцами, к ним стоит очень хорошо подготовиться и правильно на них настроиться. Вот несколько рекомендаций, которые вам помогут::

Все успешные случаи долгосрочных и процветающих сделок между западными и китайскими компаниями стоят на трех главных столпах:

1. Уважение
2. Терпение
3. Вклад в отношения

Уважение к китайскому партнеру почти невозможно проявить без уважения к китайской деловой культуре в целом. Чтобы у вас это получилось, нужно хорошенько разобраться в ее нюансах и сформировать к ней хорошее, осознанное, позитивное отношение, которое потом проявится в вашем поведении, стиле коммуникации, решениях и поступках в любой ситуации. Показывая свое уважение к китайской культуре, вы автоматичеки получаете уважение и расположение партнера.

Терпение это одна из суперсил, которую западным людям нужно развивать для работы с китайцами. Терпения понадобится много, чтобы совладать со всеми теми непривычными ситуациями, в которые вы будете часто попадать. Во всех случаях, где вы будете чувствовать, что вы теряете терпение, этого показывать нельзя, иначе вы рискуете потерять лицо сами и разрушить зарождеющееся доверие. И наоборот, когда китайский партнер видит, что вы терпеливы, будьте уверены - он это заметит и оценит. Он поймет, что вы его уважаете.

Вклад в отношения - неизбежная мера, которая показывает китайскому партнеру вашу преданность, лояльность, серьезные намерения и долгосрочные перспективы. Вкладываться в отношения вы будете временем, деньгами и своей личной вовлеченностью. Это означает не скупиться на поездки, совместные ужины, подарки. Это означает и одаривать вашего контрагента своими знаками внимания, интересоваться тем, как у него дела, поздравлять с праздниками и обмениваться селфи в личной переписке в мессенджере.

Даже если вы работаете с китайскими контрагентами без всего этого, то это вовсе не означает, что вы работаете на самых выгодных для себя условиях. Шансы велики, что вы работаете всего лишь на самых выгодных для китайской стороны условиях. Чтобы получить от переговоров и сделки максимум, попробуйте усилить свои коммуникации межкультурной компетентностью.