Материалы

Как расположить к себе партнёра из Китая

2015-09-08 16:00 Статьи
«Бизнес повернулся на Восток», гласит один из недавних материалов журнала “Деловой квартал”. Стало быть, у бизнеса есть определенные надежды и ожидания. И ведь понятно, что направление перспективное. С Китаем иметь дело выгодно, только не так просто, как кажется. Особенно если вы привыкли работать с европейцами. Особенно если вы вовсе еще не работали с иностранцами. Непросто с китайцами даже тем, кто уже предпринял первые шаги на Восток. Как избежать фатальных ошибок на начальных этапах или исправить положение, если вы уже наломали дров? Вот несколько рекомендаций.

С китайскими партнерами сразу стройте личные отношения

Китайцы говорят: «Здесь сначала нужно подружиться, потом заключать сделку». Главная загвоздка в работе с азиатами – это их потребность в установлении доверия в отношениях и в построении самих отношений. На это тратят много времени, не жалеют ресурсов. Не стоит ожидать быстрых результатов, сразу выгодных условий, и часто даже элементарной порядочности и уважения, если вы решите пропустить этот важный этап. Если вам кажется, что вы прекрасно обходитесь без взаимных визитов, подарков и затратного совместного времяпрепровождения, то не миновать вам проколов в будущем. К таким деловым контактам китайцы относятся без уважения и без чувства ответственности.

Для переговоров с китайцами запаситесь неограниченным терпением

В работе с китайцами российским предпринимателям понадобится немало терпения. Как в начале построения отношений, так и в последующем взаимодействии. У китайцев есть пословица: «Больше спешки, ниже скорость». Спешку в китайской бизнес-культуре не признают. Любая попытка поторопить китайского партнера может быть воспринята как тактика давления. Китайцы этого не любят и могут применить ответную тактику еще большего замедления или совсем закроются.

Главное умение в межкультурной коммуникации с китайцами - читать воздух

Еще одна полезная китайская пословица: «Ложь – не ложь, если уберегает вас от стыда». Она находит выражение в крайне непрямом стиле коммуникации у представителей китайской культуры. Что вызывает серьезные трудности у западного человека в достижении согласия и взаимопонимания, так как не всегда понятно, действительно ли с вами согласны. Китаец никогда не покажет, что у него на уме. Он не просто молчит как партизан, он еще и тщательно скрывает какие бы то ни было невербальные признаки своей позиции.

Очень часто такое поведение продиктовано не столько желанием утаить информацию, сколько культурным кодексом вежливости, согласно которому китаец рискует обидеть собеседника и потерять лицо, если выразит открытое неодобрение. Лишь изредка, вы можете видеть, как ваш партнер хмурится, если он с чем-то кардинально не согласен. Полезно развивать способность читать между строк, или, как это называется у китайцев, "читать воздух". Выуживать прямые ответы на «неудобные» для китайцев вопросы силой и напором – тактика неудачная. Если же вы загоните партнера в угол, ему придется вам соврать. Правду вы все равно не узнаете. А вот лицо потеряете.

Изучите китайский стиль переговоров и адаптируйте свой

Вообще, правда и честность – размытые понятия, открытые для множества интерпретаций, которые зависят от обстоятельств. Открытость и честность, присущая западным людям, кажется азиатам брутальной, даже варварской. Что для немца конструктивная обратная связь – то для китайца повод провалиться сквозь землю. Следует избегать критики, опять же несогласия с вашей стороны, а если вы вынуждены свое несогласие выразить, то необходимо делать это в очень мягкой, завуалированной манере: «мы согласны, но есть масса препятствий» или «надо об этом хорошо подумать».


Это лишь некоторые из важнейших особенностей китайской бизнес-культуры, которые российским предпринимателям критически важны в работе с китайцами. Я рекомендую самостоятельно изучить и другие важные аспекты, взять консультацию или заказать специальное обучение для персонала, чтобы глубже вникнуть в китайский менталитет. Это и понятие лица, потеря которого причиняет разрыв отношений, это и деловой этикет, без которого вы даже не сядете за переговорный стол, это и гуанси – особая система связей, благодаря которой решаются вопросы и двигаются дела. Повышение кросс-культурной компетентности в наше глобализованное время – это лучшая инвестиция, которая застрахует от многих рисков и обеспечит успех в делах.
Материал подготовлен специально для журнала «Деловой квартал» и приурочен к международной выставке ИННОПРОМ-2015. Посмотреть публикацию в разделе «СМИ»
Если ваша компания ведёт бизнес с Китаем и хочет получать максимум от переговоров с китайскими партнёрами, обратите внимание на Тренинг по деловой культуре Китая — китайский менталитет, деловой этикет и стратегия переговоров.

Индивидуально — межкультурный консалтинг по деловой культуре Китая для предпринимателей и руководителей.