Пять рисков в работе с китайскими партнерами: почему срываются сделки с Китаем

Когда я начинала работать с китайцами, я невольно полагала, что мой предыдущий опыт работы с американцами может оказаться полезным. Но это оказалось не так.

Я не понимала, почему у меня не клеится разговор с моей коллегой из компании-поставщика, а некоторые вопросы остаются без ответов. Но одно я поняла наверняка: работать с китайцами – далеко не то же самое, что работать с американцами или представителями других западными бизнес-культур. Теперь, когда для меня международное общение это не только опыт, но и научно-практические знания, я ясно увидела, в чем заключались мои собственные ошибки и самую главную ошибку компании – еще до моего прихода не было выстроено должных отношений с китайским партнером.

Тогда мне было не с кем посоветоваться. Сейчас же есть масса возможностей, чтобы подготовиться к сотрудничеству с китайской компанией или улучшить положение в отношениях с ней: существуют консультанты, курсы и тренинги по нюансам бизнеса с разными странами, в том числе и с Китаем. Как и любое образование, это будет полезно и это поможет вам избежать главных ошибок с китайцами. Ошибок, связанных с конкретными рисками.

Риск 1. В бизнесе с Китаем контракт вовсе не гарант выполнения обязательств

Полагаться на контракт и ожидать от китайцев его четкого соблюдения опрометчиво. В китайской бизнес-культуре эта бумага не руководит действиями сторон так, как это делается в Германии или Америке. На переговорах вы достигнете определенных договоренностей, зафиксируете их в контракте. Но фокус в том, что после его подписания китайская сторона может пересмотреть некоторые его положения. По умолчанию считается, что условия сотрудничества могут меняться в зависимости от обстоятельств, и хорошо еще если ваш китайский партнер решит это обсудить с вами. Нередко бывает, и вы, наверняка о таких случаях слышали, что поставщик просто берет и не выполняет какие-то условия. Чем вызывает целую гамму чувств у российской стороны.

Риск 2. Начинать переговоры с новым партнером без посредника - это как заходить с улицы

Можно, но сложно. Так уж устроена китайская бизнес-культура, что дело предпочитают иметь с теми, кого знают. Или с теми, кого порекомендовали те, кого знают. К чужим людям априори нет доверия и уважения. Если вам необходимо познакомиться с новым партнером, то в идеале вас должен представить знакомый китаец. В международном масштабе пусть это будет даже незнакомый, но все-таки китаец. Существуют специальные российско-китайские консалтинговые агентства, которые такие посреднические услуги оказывают. Если же действовать по принципу «мы как-нибудь сами», то у вас может и получится (чем черт не шутит, ведь у кого-то же получилось), но скорее всего нет. Либо отношения выстраивать будет крайне трудно, и тогда вам придется позаботиться о том, чтобы действительно делать все правильно. Либо вас не будут воспринимать всерьез и залупят вам самые невыгодные условия. Потому что китайцы своего не упустят.

Риск 3. Если вы рассчитываете на быстрые выгоды, то они достанутся не вам, а китайскому партнеру

Серьезные китайские компании рассчитывают на долгосрочное сотрудничество и не слишком серьезно относятся к краткосрочным и ненадежным сделкам. Если вы не в состоянии продемонстрировать своему новому китайскому партнеру серьезные намерения, а именно перспективы долгосрочного сотрудничества, он может подумать, что это первая и последняя сделка. Он на нее, конечно, пойдет, но опять же захочет сделать на ней как можно больше денег. Чтобы получить действительно хорошие условия, которые обеспечат вам хорошую маржу, вам придется доказать своим китайцам, что вы надежный, перспективный партнер, что с вами можно иметь дело долго. И доказывать это придется годами.

Риск 4. Выжимая низкие цены в переговорах с китайцами, убедитесь, что качество не пострадает

К слову о марже. Если вы начинаете бизнес с Китаем с твердой установкой, что вам нужна минимальная себестоимость и максимальная прибыльность (сразу), то забудьте о качестве. Понятие качества в китайской бизнес-культуре очень своеобразное. Вы неоднократно слышали истории от российских предпринимателей, «пострадавших» от китайских поставщиков, которые после договоренности поставить контейнер синих пластиковых машинок с желтой полоской присылают контейнер голубых машинок с белой полоской (утрирую). Или же попросту полконтейнера брака. И этого не избежать, если вы изначально не нацелены на работу с качественным Китаем, который стоит дороже, чем вы можете себе позволить. Махать контрактом перед носом китайского поставщика и угрожать судом – не поможет. Читайте пункт 1. Однако выход из этого положения есть: многие российские предприниматели внедряют своего человека, который контролирует отгрузку и уже на том этапе сам отбраковывает все, что не соответствует спецификации.

Риск 5. Гнуть свою линию стоит в соответствии с деловой культурой Китая

А не по-российски. Несоблюдение этикета и местных деловых практик сулит вам большие трудности на каждом этапе. Если вы неправильно обратились к новому поставщику, вас даже не пустят на порог. Если вас пригласили в офис, это еще не значит, что ваше выгодное предложение будет принято только потому что оно выгодное, например, если ваш стиль коммуникации слишком напорист и прям. Если ваше предложение вроде бы принято (ключевое слово «вроде бы»), это не значит, что у вас не будет каких-нибудь еще проблем (например, вышеупомянутых) в дальнейшем. Восток – дело ультратонкое. Традиции здесь имеют огромное значение. Деньги, хоть и играют сейчас большую роль, чем раньше, но все равно далеко не главное. Китайцы верят, что этикет и конфуцианские правила поведения в жизни и в бизнесе нужны для того, чтобы демонстрировать уважение. Что в свою очередь должно вызывать уважение у другой стороны. Без уважения в китайской бизнес-культуре никак. Беда только в том, за словом «уважение» стоят совсем другие категории, чем у нас. Уважение – вещь настолько хрупкая, что его очень легко потерять. Поэтому китайскую культуру изучать надо.

С чего начать изучение китайского менталитета

Постижение китайского менталитета стоит начать с таких явлений как понятие лица, потеря которого причиняет разрыв отношений, собственно деловой этикет, без которого вы даже не сядете за переговорный стол, гуанси – особой системы связей, благодаря которой решаются вопросы и двигаются дела. Отношения – это основа китайской бизнес-культуры. Для того, чтобы построить отношения с китайским партнером потребуется немало терпения, гибкости, способности проявлять должное уважение, знаний о культуре общения. Понимание того, каким образом культура влияет на бизнес, дает множество ключей к успеху. И напротив, игнорирование деловых практик и менталитета может стать величайшей ошибкой.

Повышение кросс-культурной компетентности в наше глобализованное время – это лучшая инвестиция, которая застрахует от этих и многих других рисков и обеспечит успех в делах.

Материал подготовлен специально для медиа-портала Epoch Times Russia. Посмотреть публикацию в разделе «СМИ»

Если ваша компания ведёт бизнес с Китаем и хочет получать максимум от переговоров с китайскими партнёрами, обратите внимание на тренинг «Бизнес и переговоры с Китаем без культурного шока» — китайский менталитет, деловой этикет и стратегия переговоров.

Индивидуально для предпринимателей и руководителей — межкультурный консалтинг по работе с Китаем.