Великая китайская стена непонимания

Деловая культура Китая сильно отличается от российской деловой культуры. Китайский стиль коммуникации туманен и витиеват. Он гораздо более деликатен, обходит острые углы, умалчивает неудобные сообщения, поддерживает атмосферу согласия и делается от этого малопонятным.

Русским же нужна конкретника: вопрос - ответ, да-да, нет-нет. Нам не зазорно поспорить и дать обратную связь. В том смысле что рубануть. Ну и в целом русский стиль коммуникации звучит грубовато в сравнении со стилями коммуникации большинства стран мира. Об этом подробнее - в статье «Почему русские грубоваты для иностранцев».

Поскольку мой тренинг «Бизнес с Китаем без культурного шока» является наиболее популярным из всех программ, то у меня есть большая насмотренность в части того, какие культурные различия представляют для русских наибольшие сложности в работе с Китаем, будь то импорт, экспорт или любая форма российско-китайского сотрудничества. И стиль общения - это одно из них.

Можно по-разному подступаться к этой теме, но главное различие в коммуникации русских и китайцев здесь заключается в местонахождении смыслов.

У россиян, особенно западных, смыслы находятся преимущественно в словах. Что имел в виду, то и сказал. У китайцев же смыслы находятся между строк. Не принято говорить многие вещи прямо. Их полагается «упаковать» или умолчать, а собеседнику - прочитать в воздухе, понять из контекста, уловить в намеке.

Прямолинейность - это не только характеристика коммуникации, но еще и предпочтительный способ получения сообщения. Я говорю прямо, и я ожидаю, что мне скажут прямо. Так я достигаю взаимопонимания. Людям с такой чертой труднее всех в переговорах с китайцами.

Чтобы научиться читать китайцев между строк, нужно знать основной ряд причин, почему они так поступают. И в зависимости от наиболее подходящей причины выстраивается линия вашего поведения. Дальше уже контекст подскажет. С Китаем все очень контекстуально. Шутить с вашей линией поведения нельзя, так как они на нее обращабют внимание, и любые ваше неверные шаги могут ухудшить положение.

Предлагаю поупражняться в понимании китайского менталитета на следующем несложном кейсе из моей игры «Сохрани лицо»:

А теперь давайте порассуждаем вместе, чтобы понять, как вести переговоры с китайцами и какая стратегия наиболее результативна.

Нужно ли загонять в угол китайского собеседника и выуживать из него ответ на вопрос нажимом любой степени? Ну, конечно же нет. Если вы выбрали вариант «Объясню им, что в России так не делается. Если вопрос задан, надо отвечать», я надеюсь, вы просто пошутили. Юмор это хорошо. Но стратегия «дожать»/«продавить», даже другими словами, нам она с вами не подходит.

Можно ли сменить язык и посмотреть, прояснится ли вопрос? Такое вполне может быть, что ваш партнер действительно не понимает что-то по-английски. Для сохранения своего лица он вряд ли в этом признается. Но есть нюанс: вы не можете просто обратиться к переводчику со стороны партнера напрямую. Поэтому, если вы выбираете перевод вопроса на китайский язык, убедитесь, что у вас с собой свой переводчик китайского.

Однако же шансы велики, что причина молчания все-таки не связана с языковым барьером. Наиболее вероятным будет один из сценариев ниже, и если это так, то перевод вопроса на китайский язык не поможет. Как ни парадоксально, самым результативным для вас будет вариант позволить партнеру сменить тему и поддаться течению беседы. Вероятно, у него на это есть веская причина. Она вам пока неизвестна, но она есть.

Обычно в такой ситуациии российские переговорщики теряют почву из под ног, так как не понимают, что происходит и как действовать. Именно в этот момент они сильно рискуют потерять терпение, а значит и свое лицо, или причинить потерю лица партнеру неверными действиями. Отказ от «преследования» будет с вашей стороны знаком уважения, а уважение - это то, что критически важно в переговорах с китайцами. Только уважение это должно быть закодировано в китайской системе координат.

Если б знать причину такого поведения, то было бы куда проще проявить к ней уважение, да? Обычно эта причина не находится на поверхности. В лучшем случае вы узнаете или поймете ее позже. Но в моменте вам ее на блюдечке не предъявят. И вот вам мой межкультурный эмпатичный лайфхак - просто признайте существование какой-то веской причины и проявите уважение. Поверьте, это будет оценено по достоинству.

И все же. Какие у китайцев могут быть причины для умалчивания или ухода от ответа, спросите вы? В зависимости от контекста все это можно понимать одним из следующих образов. Человек с китайской стороны так поступает, потому что:

Как видите, причин для ухода от ответа у китайской стороны более чем достаточно, и это даже не исчерпывающий список. Главным же, конечно, остается вопрос о том, как понять, что скрывается за молчанием и как добыть ответ / информацию / результат. В этом и заключается уровень культурного интеллекта, сила межкультурной эмпатии и искусство межкультурной коммункиации.

Любителям стратегии продавливания такой ответ: Можно. Но не тем способом, которым вы это делаете в России. Если просто использовать в переговорах авторитарные российские замашки и бескомпромиссную позицию, лишенную чувствительности к культурным особенностям Китая, то вы свой ответ, может, и получите, но сразу попадете в категорию "чужой", либо вовсе в черный список. Это означает целый касад последствий в виде ухудшения отношения к вам, потерю уважения, нежелание вам угождать и идти навстречу по каким-то вопросам. Далее вилка у вас одна: либо с вами согласятся работать на самых выгодных для себя и самых невыгодных для вас условиях, либо прекращение отношений. Потому что в обоих случаях вы потеряли свое лицо. О чем вы догадаетесь не сразу, потратив сначала изрядное количество времени на коммуникации, видимость которых будет существовать, но результатов они не принесут и сойдут на нет.

Как тогда работать с китайцами? В работе и переговорах с китайскими клиентами или поставщиками требуется высокая степень гибкости, понимание культурных реалий и контекстуальный интеллект.