Международная торговля существует с древнейших времен. Начиналась она с того, что люди предлагали друг другу какие-то товары взамен на другие ценности. Например, мешок пшена давали за несколько туш дичи. То есть обмен мог быть даже не вполне равным. Когда появились деньги, стоимость тоже определялась как-то условно… Мало-помалу возникали рыночные отношения и правила ценообразования. Чем ближе к сегодняшнему дню и чем дальше на запад, тем более фиксированной является цена, которую придется обсуждать партнерам в международном бизнесе. Но чем дальше на восток, тем более открытым для переговоров остается ценовой вопрос. В работе с восточными партнерами западному бизнесмену нужно обязательно уметь торговаться.
Торг не уместен. Торг обязателен
Один мой знакомый бизнесмен много лет счастливо работает с арабами из Дубая, которые поставляют ему оборудование для строительства и автомобильного сервиса по самым лучшим ценам. Он рассказал о своем брате, который, работая в этой же сфере в другом городе, и закупая это же оборудование, получает у этих же арабов совершенно другие условия. Причина кроется в неспособности последнего умело торговаться. Торг это целая церемония, которая вызывает восторг у восточных людей, которая показывает ваше уважение, и исход которой целиком зависит от вашего умения общаться. Если вы не торгуетесь, то это может быть расценено как незаинтересованность в сотрудничестве, в результате чего вы просто совершите покупку по самой высокой цене и холодное отношение поставщика.
Названная цена не является окончательной
Однажды я проводила тренинг для мексиканцев. Один из них жаловался на партнера из Индии, который никак не мог принять тот факт, что первая озвученная цена была окончательной и не подлежала пересмотру. Мексиканский участник, исповедовавший американскую модель ведения бизнеса, сам искренне недоумевал от того, какой «непонятливый» ему попался партнер: и прямо спрашивал о скидке и косвенно. И на какой только козе не пытался подъехать. В итоге даже обиделся, ведь ему твердили одно и то же: «цена – не подлежит пересмотру». Для мексиканца было настоящим инсайтом, когда он наконец понял, что странное поведение индийца вытекало из его культурных ожиданий. Раз в Индии в принципе цену всегда обсуждают, то первая названная цена никогда не может быть окончательной. Всегда оставляют некий коридор для торгов. Каков этот коридор – это другой вопрос. Это зависит от отрасли, масштаба бизнеса и от того, насколько хорошо выстроены отношения между партнерами. Но цена на востоке – это предмет для обсуждения.
Торг – это танец
Причем парный. Сама возможность получить скидку и ее размер, как я уже упоминала, – дело ситуационное. Будет неправильно просто просить скидку и просто рассчитывать на нее, только потому что вы слышали, что на востоке так принято. На востоке принято не так. Переговорный процесс в азиатских странах витиеватый и часто продвигается за счет взаимных уступок и через обмен любезностями. Если вы хотите скидку, будьте готовы предложить что-то своему партнеру в ответ. Бывает, для пересмотра условий контракта необходимо сделать паузу и сменить обстановку. У меня есть очень находчивый клиент, который знает, что с китайцами можно возвращаться к одному и тому же вопросу неоднократно. Когда ему первый раз отказали в просьбе о скидке, сказав «надо подумать», он перенес этот разговор в ресторанные условия. Вернувшись к своему вопросу после душевного застолья, почти в обнимку, он получил добрый с хитрым прищуром положительный ответ партнера. Главное – это запастись терпением, не форсировать события и показать партнёру, что вы тоже готовы ему угождать.
Обсуждать по несколько раз один и тот же вопрос, просить пересмотреть условия и достигнутые ранее договоренности – все это можно делать с китайцами бесконечно много раз до тех пор, пока не потеряно лицо. Сохранение лица – вот главный ингредиент успеха с восточными партнерами. А потерять лицо западному человеку в Китае и других азиатских странах очень легко. Но это отдельная тема, которую я приглашаю подробно разобрать на тренинге по межкультурной коммуникации с Китаем или на персональной консультации.
