Интервью с Марией Тодосийчук про особенности бизнеса с Китаем на портале RusTempo (июнь 2017, Москва)
Полный текст интервью
1. Существует мнение, что с китайцами бизнес вести легче, чем с европейцами. Так ли это?
На самом деле все как раз наоборот. Часто именно после работы с европейцами очень трудно начинать бизнес с Китаем, так как, привыкнув к определенным и понятным западным схемам ведения дел, проведения переговоров и заключения сделок, российские предприниматели сталкиваются внезапно с тем, что в Китае все это не работает. Там действуют совсем другие правила игры. Например, мы привыкли к тому, что можно отправить немецкому партнеру конкретный запрос и получить на него конкретный ответ в минимальные сроки. А, отправив запрос в Китай, мы нередко не получаем никакого ответа. Или, например, мы привыкли детально прорабатывать контракт с американцами, а когда он заключен, мы можем быть уверены в том, что он будет полностью исполнен. В истории с китайцами этого может не произойти, и вы много раз слышали жалобы российских предпринимателей о том, что их китайские поставщики подводили их, нарушали сроки поставки, комплектацию, не говоря уже о качестве. Такие сценарии – распространенное явление из-за того, что наш «западный ум» не сразу понимает специфику восточного стиля ведения дел. А некоторые не постигают его вовсе, из-за чего русские бизнесы теряют время, несут убытки и терпят упущенные выгоды. Восток, как известно, - дело тонкое.
4. Сталкивались ли вы при ведении бизнеса в Поднебесной с мошенническими действиями партнеров, посредников?
Когда я работала с китайцами в качестве наемного сотрудника одной компании по поставкам строительных материалов из Китая, задолго до того, как начала глубоко изучать науку о кросс-культурной компетентности, у меня не сразу все пошло гладко. Я действительно потратила на выстраивание продуктивной коммуникации больше времени, чем могла бы, если бы сразу знала о нюансах работы с Востоком. Плюс еще до моего прихода у компании не очень хорошо были выстроены отношения с китайским партнером. Но путем проб и ошибок удалось наладить верный курс.
Самой мне не довелось испытать на себе мошеннических действий партнеров. Не дошло до этого. Но от моих сегодняшних клиентов и слушателей моих программ в бизнес-школах я знаю, что такая практика действительно существует. Причина у нее неочевидна для людей, незнакомых с китайской бизнес-культурой. Она заключается в том, что пока не выстроены хорошие правильные отношения с китайским партнером, пока он принимает вас за чужого, а также если он видит, что вы не смыслите в местной специфике, или сами ведете не очень законный бизнес, он не будет утруждать себя честностью и порядочностью по отношению к вам. Надуть наивного лаовая[1] - практически национальный спорт для китайских коммерсантов.
Напрашивается вопрос: что делать, если вы оказались жертвой мошенничества, обмана или просто пренебрежительного отношения со стороны китайского партнера? Однозначного ответа нет. Махать перед носом китайца подписанным договором – чаще всего не поможет. Обижаться на него тоже не имеет смысла. Я считаю, главное, что вы должны сделать – это выводы. Если с вами такое произошло, значит, вас не восприняли всерьез как партнера. Значит, вы не позаботились о правильной почве для честного сотрудничества. Граница между «свой» и «чужой» в китайской бизнес-культуре существует, она создает большой барьер, который иностранцам необходимо преодолевать довольно долгое время. И чем больше бизнес и масштаб сотрудничества, тем серьезней следует относиться к необходимости строить отношения и закладывать фундамент для доверия и уважения.
5. Существуют ли "подводные камни" в сотрудничестве с Китаем?
Разумеется! Бизнес с Китаем для новичка или для современного западоориентированного предпринимателя – это настоящее минное поле! Приведу в пример лишь несколько распространенных рисков:
Риск 1. Как я уже упомянула ранее, полагаться на контракт и ожидать от китайцев его четкого соблюдения опрометчиво. В китайской бизнес-культуре эта бумага не руководит действиями сторон так, как это делается в Германии, Швейцарии или Америке. На переговорах вы достигнете определенных договоренностей, зафиксируете их в контракте. Но фокус в том, что после его подписания китайская сторона может пересмотреть некоторые его положения. По умолчанию считается, что условия сотрудничества могут меняться в зависимости от обстоятельств, и хорошо еще если ваш китайский партнер решит это обсудить с вами. Нередко бывает, и вы, наверняка о таких случаях слышали, что поставщик просто берет и не выполняет какие-то условия. Чем вызывает целую гамму чувств у российской стороны.
Риск 2. Не менее затруднительно пытаться выходить на китайского партнера без помощи медиатора. Так уж устроена китайская бизнес-культура, что дело предпочитают иметь с теми, кого знают. Или с теми, кого порекомендовали те, кого знают. К чужим людям априори нет доверия и уважения. Если вам необходимо познакомиться с новым партнером, то в идеале вас должен представить знакомый китаец. В международном масштабе пусть это будет даже незнакомый, но все-таки китаец. Существуют специальные российско-китайские консалтинговые агентства, которые такие посреднические услуги оказывают. Если же действовать по принципу «мы как-нибудь сами», то у вас может и получится (у кого-то же получилось), но скорее всего нет. Либо отношения выстраивать будет крайне трудно, и тогда вам придется позаботиться о том, чтобы действительно делать все правильно. Либо вас не будут воспринимать всерьез и залупят вам самые невыгодные условия. Китайцы своего не упустят.
Риск 3. Если вы не в состоянии продемонстрировать своему новому китайскому партнеру серьезные намерения, а именно перспективы долгосрочного сотрудничества, он может подумать, что это первая и последняя сделка. Китайцу это неинтересно. Он на сделку, конечно, пойдет, но опять же захочет сделать на ней как можно больше денег, а, значит, хорошей скидки вам не видать. Чтобы получить действительно хорошие условия, которые обеспечат вам хорошую маржу на вашем рынке сбыта, вам придется доказать своим китайцам, что вы надежный, перспективный партнер, что с вами можно иметь дело долго. И доказывать это придется годами.
Риск 4. К слову о марже. Если вы начинаете бизнес с Китаем с твердой установкой, что вам нужна минимальная себестоимость и максимальная прибыльность (сразу), то забудьте о качестве. Понятие качества в китайской бизнес-культуре очень своеобразное. Истории российских предпринимателей, получивших от китайских поставщиков контейнер синих пластиковых машинок с желтой полоской вместо голубых с белой полоской, а то и полконтейнера брака – не выдумка. Этого не избежать, если вы изначально не нацелены на работу с качественным Китаем, который стоит дороже, чем вы можете себе позволить. Однако выход из этого положения есть: многие российские компании внедряют своего человека, который контролирует отгрузку на территории производителя и уже на том этапе сам отбраковывает все, что не соответствует спецификации.
Риск 5. Несоблюдение этикета и местных деловых практик сулит вам большие трудности на каждом этапе. Если вы неправильно обратились к новому поставщику, вас даже не пустят на порог. Если вас пригласили в офис, это еще не значит, что ваше «выгодное» предложение будет принято. Если ваше предложение вроде бы принято (ключевое слово «вроде бы»), это не значит, что у вас не будет каких-нибудь еще проблем в дальнейшем. Традиции на Востоке имеют огромное значение. Деньги, хоть и играют сейчас большую роль, чем раньше, но все равно далеко не главное. Китайцы верят, что этикет и конфуцианские принципы поведения в жизни и в бизнесе нужны для того, чтобы демонстрировать уважение. Что в свою очередь должно вызывать уважение у другой стороны. Без уважения в китайской бизнес-культуре никак. Беда только в том, за словом «уважение» стоят совсем другие категории, чем у нас. Уважение – вещь настолько хрупкая, что его очень легко потерять.
6. При каких условиях можно начинать бизнес с китайцами, а при каких не стоит и начинать?
Каких-то особых условий для бизнеса с Китаем не существует. Китайский рынок как производителей, так и потребителей настолько огромен и разнообразен – можно найти себе партнера любого калибра и на любой кошелек – что пробовать стоит в любом случае. Единственное условие, которое выделила бы я, как специалист по деловым коммуникациям с иностранцами, – это выходить на китайских контрагентов, хоть немного разобравшись в нюансах восточного стиля ведения дел: почитать что-то, а лучше пройти специальное обучение или получить консультацию. Цена такой инвестиции совсем невысока, а экономия на рисках - колоссальная.
Постижение китайского менталитета стоит начать с таких явлений как понятие лица, потеря которого причиняет разрыв отношений; собственно, деловой этикет, без которого вы даже не сядете за переговорный стол; гуанси – особой системы связей, благодаря которой решаются вопросы и двигаются дела. Отношения – это основа китайской бизнес-культуры. Для того, чтобы построить отношения с китайским партнером потребуется немало терпения, гибкости, способности проявлять должное уважение, знаний о культуре общения. Понимание того, каким образом культура влияет на бизнес, дает множество ключей к успеху. И напротив, игнорирование местных деловых практик и менталитета может стать фатальной ошибкой в вашем начинании.
[1] Лаовай - (может быть пренебрежительным понятием) иностранец, человек из другой страны чаще европейской внешности, который не понимает или плохо понимает по-китайски и с трудом ориентируется в обычаях и порядках повседневной жизни Китая (Википедия)
На самом деле все как раз наоборот. Часто именно после работы с европейцами очень трудно начинать бизнес с Китаем, так как, привыкнув к определенным и понятным западным схемам ведения дел, проведения переговоров и заключения сделок, российские предприниматели сталкиваются внезапно с тем, что в Китае все это не работает. Там действуют совсем другие правила игры. Например, мы привыкли к тому, что можно отправить немецкому партнеру конкретный запрос и получить на него конкретный ответ в минимальные сроки. А, отправив запрос в Китай, мы нередко не получаем никакого ответа. Или, например, мы привыкли детально прорабатывать контракт с американцами, а когда он заключен, мы можем быть уверены в том, что он будет полностью исполнен. В истории с китайцами этого может не произойти, и вы много раз слышали жалобы российских предпринимателей о том, что их китайские поставщики подводили их, нарушали сроки поставки, комплектацию, не говоря уже о качестве. Такие сценарии – распространенное явление из-за того, что наш «западный ум» не сразу понимает специфику восточного стиля ведения дел. А некоторые не постигают его вовсе, из-за чего русские бизнесы теряют время, несут убытки и терпят упущенные выгоды. Восток, как известно, - дело тонкое.
4. Сталкивались ли вы при ведении бизнеса в Поднебесной с мошенническими действиями партнеров, посредников?
Когда я работала с китайцами в качестве наемного сотрудника одной компании по поставкам строительных материалов из Китая, задолго до того, как начала глубоко изучать науку о кросс-культурной компетентности, у меня не сразу все пошло гладко. Я действительно потратила на выстраивание продуктивной коммуникации больше времени, чем могла бы, если бы сразу знала о нюансах работы с Востоком. Плюс еще до моего прихода у компании не очень хорошо были выстроены отношения с китайским партнером. Но путем проб и ошибок удалось наладить верный курс.
Самой мне не довелось испытать на себе мошеннических действий партнеров. Не дошло до этого. Но от моих сегодняшних клиентов и слушателей моих программ в бизнес-школах я знаю, что такая практика действительно существует. Причина у нее неочевидна для людей, незнакомых с китайской бизнес-культурой. Она заключается в том, что пока не выстроены хорошие правильные отношения с китайским партнером, пока он принимает вас за чужого, а также если он видит, что вы не смыслите в местной специфике, или сами ведете не очень законный бизнес, он не будет утруждать себя честностью и порядочностью по отношению к вам. Надуть наивного лаовая[1] - практически национальный спорт для китайских коммерсантов.
Напрашивается вопрос: что делать, если вы оказались жертвой мошенничества, обмана или просто пренебрежительного отношения со стороны китайского партнера? Однозначного ответа нет. Махать перед носом китайца подписанным договором – чаще всего не поможет. Обижаться на него тоже не имеет смысла. Я считаю, главное, что вы должны сделать – это выводы. Если с вами такое произошло, значит, вас не восприняли всерьез как партнера. Значит, вы не позаботились о правильной почве для честного сотрудничества. Граница между «свой» и «чужой» в китайской бизнес-культуре существует, она создает большой барьер, который иностранцам необходимо преодолевать довольно долгое время. И чем больше бизнес и масштаб сотрудничества, тем серьезней следует относиться к необходимости строить отношения и закладывать фундамент для доверия и уважения.
5. Существуют ли "подводные камни" в сотрудничестве с Китаем?
Разумеется! Бизнес с Китаем для новичка или для современного западоориентированного предпринимателя – это настоящее минное поле! Приведу в пример лишь несколько распространенных рисков:
Риск 1. Как я уже упомянула ранее, полагаться на контракт и ожидать от китайцев его четкого соблюдения опрометчиво. В китайской бизнес-культуре эта бумага не руководит действиями сторон так, как это делается в Германии, Швейцарии или Америке. На переговорах вы достигнете определенных договоренностей, зафиксируете их в контракте. Но фокус в том, что после его подписания китайская сторона может пересмотреть некоторые его положения. По умолчанию считается, что условия сотрудничества могут меняться в зависимости от обстоятельств, и хорошо еще если ваш китайский партнер решит это обсудить с вами. Нередко бывает, и вы, наверняка о таких случаях слышали, что поставщик просто берет и не выполняет какие-то условия. Чем вызывает целую гамму чувств у российской стороны.
Риск 2. Не менее затруднительно пытаться выходить на китайского партнера без помощи медиатора. Так уж устроена китайская бизнес-культура, что дело предпочитают иметь с теми, кого знают. Или с теми, кого порекомендовали те, кого знают. К чужим людям априори нет доверия и уважения. Если вам необходимо познакомиться с новым партнером, то в идеале вас должен представить знакомый китаец. В международном масштабе пусть это будет даже незнакомый, но все-таки китаец. Существуют специальные российско-китайские консалтинговые агентства, которые такие посреднические услуги оказывают. Если же действовать по принципу «мы как-нибудь сами», то у вас может и получится (у кого-то же получилось), но скорее всего нет. Либо отношения выстраивать будет крайне трудно, и тогда вам придется позаботиться о том, чтобы действительно делать все правильно. Либо вас не будут воспринимать всерьез и залупят вам самые невыгодные условия. Китайцы своего не упустят.
Риск 3. Если вы не в состоянии продемонстрировать своему новому китайскому партнеру серьезные намерения, а именно перспективы долгосрочного сотрудничества, он может подумать, что это первая и последняя сделка. Китайцу это неинтересно. Он на сделку, конечно, пойдет, но опять же захочет сделать на ней как можно больше денег, а, значит, хорошей скидки вам не видать. Чтобы получить действительно хорошие условия, которые обеспечат вам хорошую маржу на вашем рынке сбыта, вам придется доказать своим китайцам, что вы надежный, перспективный партнер, что с вами можно иметь дело долго. И доказывать это придется годами.
Риск 4. К слову о марже. Если вы начинаете бизнес с Китаем с твердой установкой, что вам нужна минимальная себестоимость и максимальная прибыльность (сразу), то забудьте о качестве. Понятие качества в китайской бизнес-культуре очень своеобразное. Истории российских предпринимателей, получивших от китайских поставщиков контейнер синих пластиковых машинок с желтой полоской вместо голубых с белой полоской, а то и полконтейнера брака – не выдумка. Этого не избежать, если вы изначально не нацелены на работу с качественным Китаем, который стоит дороже, чем вы можете себе позволить. Однако выход из этого положения есть: многие российские компании внедряют своего человека, который контролирует отгрузку на территории производителя и уже на том этапе сам отбраковывает все, что не соответствует спецификации.
Риск 5. Несоблюдение этикета и местных деловых практик сулит вам большие трудности на каждом этапе. Если вы неправильно обратились к новому поставщику, вас даже не пустят на порог. Если вас пригласили в офис, это еще не значит, что ваше «выгодное» предложение будет принято. Если ваше предложение вроде бы принято (ключевое слово «вроде бы»), это не значит, что у вас не будет каких-нибудь еще проблем в дальнейшем. Традиции на Востоке имеют огромное значение. Деньги, хоть и играют сейчас большую роль, чем раньше, но все равно далеко не главное. Китайцы верят, что этикет и конфуцианские принципы поведения в жизни и в бизнесе нужны для того, чтобы демонстрировать уважение. Что в свою очередь должно вызывать уважение у другой стороны. Без уважения в китайской бизнес-культуре никак. Беда только в том, за словом «уважение» стоят совсем другие категории, чем у нас. Уважение – вещь настолько хрупкая, что его очень легко потерять.
6. При каких условиях можно начинать бизнес с китайцами, а при каких не стоит и начинать?
Каких-то особых условий для бизнеса с Китаем не существует. Китайский рынок как производителей, так и потребителей настолько огромен и разнообразен – можно найти себе партнера любого калибра и на любой кошелек – что пробовать стоит в любом случае. Единственное условие, которое выделила бы я, как специалист по деловым коммуникациям с иностранцами, – это выходить на китайских контрагентов, хоть немного разобравшись в нюансах восточного стиля ведения дел: почитать что-то, а лучше пройти специальное обучение или получить консультацию. Цена такой инвестиции совсем невысока, а экономия на рисках - колоссальная.
Постижение китайского менталитета стоит начать с таких явлений как понятие лица, потеря которого причиняет разрыв отношений; собственно, деловой этикет, без которого вы даже не сядете за переговорный стол; гуанси – особой системы связей, благодаря которой решаются вопросы и двигаются дела. Отношения – это основа китайской бизнес-культуры. Для того, чтобы построить отношения с китайским партнером потребуется немало терпения, гибкости, способности проявлять должное уважение, знаний о культуре общения. Понимание того, каким образом культура влияет на бизнес, дает множество ключей к успеху. И напротив, игнорирование местных деловых практик и менталитета может стать фатальной ошибкой в вашем начинании.
[1] Лаовай - (может быть пренебрежительным понятием) иностранец, человек из другой страны чаще европейской внешности, который не понимает или плохо понимает по-китайски и с трудом ориентируется в обычаях и порядках повседневной жизни Китая (Википедия)