Как ведут переговоры в разных странах?

То как люди поступают, ведут переговоры, принимают решения и вообще строят бизнес, обусловливается целым рядом встроенных культурных установок, которыми люди в разных странах пользуются как готовыми решениями на каждый случай жизни. Автоматически. Поэтому, если ваша стратегия «выигрыш – выигрыш», вы должны хорошо представлять себе глубинные ценности людей. Деловым этикетом и принципом взаимного уважения здесь точно не обойтись. Потому что и этикет может отличаться, и уважение в разных странах выражается по-разному.

«Время – деньги». Страна, которая подарила нам эту фразу, буквально сама живет ей. В Америке время это большая ценность. Люди «тратят» время и «экономят» время также дотошно, как и деньги. Если бы время можно было положить в банк, они непременно сделали бы это. Американцы могут судить о вас по тому, как вы распоряжаетесь временем: если вы пунктуальны, значит вы надежный и ответственный человек. Если вы нарушаете оговоренные сроки, значит на вас нельзя положиться.

Как известно, образование в США ориентировано на создание узких специалистов, для них не играет никакой роли тот факт, что вы разносторонне развитый и просто хороший человек. Если вы собираетесь на переговоры с американцем, убедитесь, что вы профессионал! Или по крайней мере возьмите с собой на встречу профессионала в том вопросе, который вы будете обсуждать. Если вы не профессионал в своем деле, с вами будут вежливы, но доверия и уважения вы не вызовете.

Стиль переговоров у американцев с одной стороны дружелюбный и часто неформальный, с другой стороны очень прямой, предельно конкретный, не терпящий переливания из пустого в порожнее. Одним словом, даже не пытайтесь тратить чужое время на светскую болтовню, и четко придерживайтесь цели.

Большинство американцев не любят светские беседы и не умеют их поддерживать, поэтому ожидайте довольно быстрого перехода «к делу». Помните, все, что их интересует, это почему им выгодно иметь дело с вами. Ключевое слово «выгодно», а не «с вами».

Немцы в первую очередь – это мастера и фанаты планирования. В Германии тщательно планируют не только время встреч, повестку дня и сроки решения задач, но и буквально личную жизнь: когда придут гости, когда делать уборку, когда ехать за покупками и так далее. Вероятно, вам сейчас кажется: «что ж тут особенного, и мы так планируем». Отличает немцев как раз то, что у них все происходит именно так, как запланировано: встречи начинаются и заканчиваются строго в назначенное время, и ни минутой позже. Обсуждают на встрече только те вопросы, которые есть на повестке дня, и никак иначе. Нередко это доходит до абсурда, когда цель утрачивает актуальность, а задачи решают до последнего. Просто потому что так запланировано. Я иногда слышу от своих клиентов на тренингах: «Эти немцы! Они совершенно не такие! Они такие же безалаберные как и мы!». Давайте будем считать так: «Да, есть другие немцы. Везде есть исключения. Наша с вами задача – постигнуть общие черты культуры. А исключения вы постигнете сами».

Соблюдение правил, регламентов, уставов и законов – это как «Отче наш» для немцев. Когда все идет по плану с соблюдением всех установленных инструкций, это дает немцам чувство защищенности и, если хотите, комфорта.

Поэтому если вы утвердили с со своими немецкими партнерами некий план или контракт, не ожидайте, что вы сможете его потом изменить. К этому отнесутся крайне негативно. Поэтому обдумывайте все хорошо, будьте предельно пунктуальны и выполняйте обещания.

Стиль переговоров очень формальный: никакой фривольности, никаких шуточек. Все только по делу. И по плану, естественно. Хотя в неформальной обстановке – за ужином, например, – немцы совершенно свободные и раскрепощенные люди.

Немцы, как и американцы, особо не нуждаются в построении взаимоотношений с вами лично. Пока вы выполняете обязательства и делаете это с той эффективностью, как от вас ожидается, у вас будет все прекрасно с вашими немецкими партнерами. Как только вы перестанете удовлетворять этим критериям, с вами распрощаются без лишних сантиментов.

Самое главное, но далеко не единственное, что вам следует знать про японский стиль ведения переговоров, это такой культурный феномен, как «сохранять лицо». Из необходимости сохранять лицо – свое и чужое – вытекает множество неудобных для нас и для всего западного мира японских манер. Японцы считают, что если они откажут вам в чем-то или открыто выразят несогласие, то они тем самым причинят вам «потерю лица». То есть невежливо отказываться, показывать несогласие и говорить «нет». Вы никогда не услышите от японца внятное «нет». Это приводит к тому, что мы, другая половина мира, фактически не способны «угадать», что японский партнер думает на самом деле, поскольку все, что он говорит, проходит через плотный культурный фильтр вежливости.

Вторая распространенная причина непонимания японцев – это их «высокий контекст». Высокий контекст – это черта всех восточноазиатских культур, которая отличает их стиль коммуникации от западного. Если в Америке и Германии ценится прямота, открытость и конкретика, то здесь – прямо наоборот – неясность высказывания и миллион вежливых слов, которые затуманивают мысль. Считается, что вы читаете между строк, и достаточно умны, чтобы уловить мысль. Только представьте, что в такой манере ставятся задачи, отдаются распоряжения и обсуждаются перспективы сотрудничества. Проговаривать детали и высказываться прямо – непростительная грубость в Японии. Помните об этом в любой ситуации.

Обязательность и ответственность – это первое, что прививается японцам с детства, и в, последствии, это сказывается на всем, что они делают: обещания, качество работы, забота о коллегах и так далее. Японцы, как и немцы (даже больше чем немцы), пожалуй, самые ответственные люди в мире. Вот почему японские и немецкие товары и автомобили самые качественные.

В речи и поведении ценится скромность. Не принято выражать яркие эмоции, активно жестикулировать, как это свойственно, скажем, итальянцам. Не принято также демонстрировать свои достоинства и достижения, как это, напротив, считается нормой в США и до определенной степени в той же Германии.

Нетерпеливые русские предприниматели и требовательные руководители, имейте, пожалуйста, в виду, что если в Германии и США бизнесмены предельно сфокусированы на эффективности бизнеса и выгоде, ради которой все затевается, то в Японии на первый план выходит перспектива долгосрочного сотрудничества. На тренингах для сравнения я шучу, что немцы планируют на 5 лет, японцы – на 200 лет, а русские просто планируют. Так вот, поскольку японцев интересуют преимущественно длительные отношения, то построению этих отношений придается колоссальное значение. Ведь для того, чтобы японская компания заинтересовалась в длительном и перспективном сотрудничестве с вами, ваша компания должна иметь положительную устойчивую репутацию, а вы должны быть надежными, достойными и честными людьми. Японцы будут вас долго и скрупулезно изучать, они будут стремиться узнать вас с разных сторон, и они готовы потратить на это сколь угодно много времени. А вам потребуется, скорее всего, даже не одна встреча, прежде чем контракт будет подписан. Так что запаситесь терпением и не форсируйте события. Любая спешка может быть воспринята, во-первых, как давление, а это неприемлемо, и, во-вторых, как неспособность к длительным и серьезным отношениям.

Перед деловой поездкой в Японию обязательно изучите все обычаи и ритуалы: как обмениваться визитками, как представляться, кто где сидит за столом, во что нельзя заворачивать подарки, как их правильно преподносить, и многое много другое. Японская общественная и деловая жизнь пронизана всевозможными церемониями, которым придается большое значение. Это ваше домашнее задание.

Примерно так выглядит ваша поверхностная подготовка к контакту с любой страной, с которой вы собираетесь делать бизнес или уже делаете бизнес, но не очень-то получается. Поверхностная – потому что это еще далеко не все, что следует знать и учитывать в выстраивании вашей стратегии и тактики переговоров. Постижение культуры – процесс если не бесконечный, то по крайней мере уж точно длительный. И настоящее понимание особенностей ведения бизнеса с иностранными партнерами придет к вам только с многолетним опытом и не без проб и ошибок. Под поверхностью воды в нижней части айсберга, еще очень много всего.