Какие китайские компании никогда не обманут своего партнера и почему? Через что нужно пройти, чтобы заключить контракт? Что поможет понять китайский менталитет? Об этом и многом другом беседуем с Михаилом Валерьевичем Щукиным, акционером и вице-президентом китайской компании “Корпорация “MIGAO”, а также генеральным директором ЗАО “Торговый Дом КЭНПО-КАЛИЙ” – дистрибьютора компании “MIGAO” по продаже азотистого калия в Европу, Африку и страны Ближнего Востока.
К китайскому бизнесу Михаил Валерьевич Щукин имеет не какое-нибудь, а более чем непосредственное отношение: до 2011 года в течение 15 лет он, представляя интересы ОАО “Уралкалий”, занимался экспортом калийных удобрений в Китай. А с 2003 года и по сей день – входит в состав акционеров китайской компании “Корпорация “MIGAO”. Это крупнейший в Китае производитель сульфата калия и азотистого калия, один из ключевых бизнесов в Китае, акции которого торгуются на канадской фондовой бирже. Надо полагать, что на таком уровне, как нигде дела ведутся по всем канонам китайской культуры. А беседа с таким человеком это прекрасный шанс изучить вопрос, каково это делать большой бизнес с китайскими партнерами.
Михаил Валерьевич, вспомните, пожалуйста, ваши самые первые контакты с китайцами, насколько легко давалось вам налаживание сотрудничества?
Надо признаться, что первые контакты с китайцами состоялись благодаря специалистам ЗАО «Уралкалий», которые уже тогда в 1994 году были хорошими китаеведами, и входить на китайский рынок было не столь затруднительно. Мы ведь не пуховиками собирались заниматься. Мы выходили сразу на серьезных покупателей и разговаривали с серьезными людьми.
Получается вы «заходили» в Китай почти 20 лет назад. Насколько сегодняшнее положение вещей отличается от тех времен?
Да, Китай тех лет очень сильно отличался от сегодняшнего Китая, это как будто два совершенно разных мира. В 1994 году по улицам Пекина текла зеленая река, почти не было машин, миллионы велосипедов. Потрясающее зрелище! Город был застроен одно-, двухэтажными хибарками. Я наблюдал, как быстро и качественно меняется жизнь. Когда я летал в Китай раз по шесть в год – в Пекин и в другие города, – я видел, как с лица земли стирались целые районы и возводились великолепные новые здания. И, конечно, сегодня Китай это фантастическое зрелище. За эти 18 лет он изменился абсолютно до неузнаваемости.
То же самое можно сказать и про бизнес в Китае. Многие российские компании жаловались, что в 90е годы было много проблем с китайскими партнерами, независимо от того, являлись ли они поставщиками или покупателями, они обманывали, поставляли некачественные партии. Сегодня (последние 10 лет) правительство Китая довольно серьезно следит за имиджем своей страны. И Китай очень сильно поменялся. Я не говорю о челночниках, которые работают на уровне мелкой оптовой торговли, где до сих пор могут и обмануть, и поставить бракованный товар. Если мы рассуждаем в контексте серьезных долгосрочных взаимоотношений с крупными государственными и частными компаниями, то это взаимоотношения совершенно другого уровня. Вот, например, я знаю, что если наш китайский партнер не дай бог поставит некачественную партию, то вернет все деньги, не задумываясь и без всяких судов.
Это совершенно другой подход. Компании, с которыми мы имеем дело, это компании, которые своей репутацией очень дорожат. Эти компании высоко ценят отношения. За все время работы с Китаем у нас фактически не возникло ни одного судебного разбирательства.
То же самое можно сказать и про бизнес в Китае. Многие российские компании жаловались, что в 90е годы было много проблем с китайскими партнерами, независимо от того, являлись ли они поставщиками или покупателями, они обманывали, поставляли некачественные партии. Сегодня (последние 10 лет) правительство Китая довольно серьезно следит за имиджем своей страны. И Китай очень сильно поменялся. Я не говорю о челночниках, которые работают на уровне мелкой оптовой торговли, где до сих пор могут и обмануть, и поставить бракованный товар. Если мы рассуждаем в контексте серьезных долгосрочных взаимоотношений с крупными государственными и частными компаниями, то это взаимоотношения совершенно другого уровня. Вот, например, я знаю, что если наш китайский партнер не дай бог поставит некачественную партию, то вернет все деньги, не задумываясь и без всяких судов.
Это совершенно другой подход. Компании, с которыми мы имеем дело, это компании, которые своей репутацией очень дорожат. Эти компании высоко ценят отношения. За все время работы с Китаем у нас фактически не возникло ни одного судебного разбирательства.
Хорошо. Познакомиться с китайцами вам помогли. И все же, гармония в отношениях наступила сразу или понадобилось время, чтобы наладить какое-то взаимное доверие.
Ну, в нашем случае гармония – слово неподходящее. Китайцы сами были очень заинтересованы в нашей продукции, ведь тогда в Китае никто не производил калий. И все понимали, что это требует нормального подхода. Уралкалий можно было обмануть только один раз, потому что после этого они бы нас потеряли навсегда. Так что за отношениями сами китайцы хорошенько следили.
То есть, преодолевать культурный барьер не пришлось, благодаря изначально высокому интересу именно китайской стороны и масштабу бизнеса?
Да, это, пожалуй, два ключевых фактора. Если бы я вышел, скажем, на рынок Ябаолу, то это, конечно, была бы совершенно другая история. И там пришлось бы, наверно, думать, искать подход, проявлять гибкость и так далее. Мне искренне жаль тех людей, которые пострадали от взаимоотношений с челночными перекупщиками. Я даже знаю множество историй. Причем, я не берусь судить о том, кто прав, кто виноват, потому что 90е годы были непростыми для всех, и много непорядочных русских, я знаю, обманывали китайцев.
Насколько отличается стиль построения взаимоотношений с китайскими партнерами от того, как вы это делаете с русскими или европейскими компаниями?
Конечно, это совершенно другой стиль. Бизнес с Европой, который у нас тоже очень развит, сильно отличается от нашего бизнеса с Китаем, и от бизнеса на Ближнем Востоке – с такими странами как Узбекистан, Иран, Азербайджан, Катар. Мы должны понимать, что восток – дело тонкое. Специфика европейского бизнеса понятна и проста: созвонились, встретились, договорились, руки пожали, подписали контакт, все, пошли обязательства: заплатили деньги – получили товар.
В Китае совсем другая специфика. Китаец должен с тобой познакомиться, понять что ты за человек, посмотреть, как ты себя ведешь…. Ему надо провести с тобой время, пригласить, угостить, поговорить, и не раз… Контракт не заключается быстро. Переговоры идут, обсуждается цена, обсуждаются условия поставки. Но это в основном делается на фоне угощения со стороны китайского партнера.
В Китае совсем другая специфика. Китаец должен с тобой познакомиться, понять что ты за человек, посмотреть, как ты себя ведешь…. Ему надо провести с тобой время, пригласить, угостить, поговорить, и не раз… Контракт не заключается быстро. Переговоры идут, обсуждается цена, обсуждаются условия поставки. Но это в основном делается на фоне угощения со стороны китайского партнера.
Какие по вашим наблюдениям самые отличительные черты у китайского народа?
Во-первых, надо понимать, что у китайцев не принято говорить «нет». Конечно, те китайцы, которые давно работают с Западом, уже, в принципе, научились говорить «нет», но чаще всего вам там будут объяснять множество причин, говорить что-то вроде «да, но надо подумать…» или «мы посмотрим…». И получается, что если китаец уже принял решение, что ты с ним ни о чем не договоришься, хоть 300 раз с ним встречайся, но он тебе «нет» не скажет.
Во-вторых, у китайцев не принято открыто ругать или критиковать в лицо, как у европейского народа. Например, если в Европе руководитель может вызвать сотрудника, сказать ему, что «ты, мол, провалил задание, из-за тебя президент опоздал на самолет, сорвалась сделка, фирма понесла столько-то убытков, ты уволен», то в Китае так не делают. Там руководитель будет говорить сотруднику, кушая вместе с ним: «ты понимаешь, вот если бы мы встретили человека, то мы бы заключили контракт, и ты бы получил много денег, а теперь вот получается, что мы не встретили, контракт не заключен, и так далее…». Невозможно чтобы китаец ругался или говорил «нет».
Во-вторых, у китайцев не принято открыто ругать или критиковать в лицо, как у европейского народа. Например, если в Европе руководитель может вызвать сотрудника, сказать ему, что «ты, мол, провалил задание, из-за тебя президент опоздал на самолет, сорвалась сделка, фирма понесла столько-то убытков, ты уволен», то в Китае так не делают. Там руководитель будет говорить сотруднику, кушая вместе с ним: «ты понимаешь, вот если бы мы встретили человека, то мы бы заключили контракт, и ты бы получил много денег, а теперь вот получается, что мы не встретили, контракт не заключен, и так далее…». Невозможно чтобы китаец ругался или говорил «нет».
Люди в древности не любили много говорить. Они считали позором для себя не поспеть за собственными словами. Конфуций
Как же научиться понимать, что они имеют в виду? Как постигнуть их психологию?
Очень просто! Надо почитать Конфуция. Там же все хорошо описано. Весь китайский менталитет и философия бизнеса строятся на конфуцианстве.
В заключении, можете ли вы вспомнить интересный случай на тему китайских особенностей ведения бизнеса?
Помню, у меня однажды переговоры шли девять часов, и все это время мы не вставали из-за стола. В итоге мы договорились, контракт на следующий день был подписан. Но! Это девять часов! Один вопрос – вопрос цены! Это не очень просто. Но таков их подход. И они очень гостеприимны в этом плане. И нам главное нужно всегда помнить о том, что этот народ сильно отличается от нас. У него действительно свои взгляды на жизнь, на бизнес, своя психология, своя философия… И это надо уважать.
